Boscov pokazuje kako napraviti pravu maloprodaju robnih kuća

Robne kuće u posljednja tri desetljeća neumoljivo klize u zaborav. S manje od 20 preostalih tvrtki robnih kuća, regionalni lanac Boscov's u obiteljskom vlasništvu i pod upravom dokazuje da možete zakotrljati poslovičnu Sizifovu loptu.

Od 1992. prodaja robnih kuća, isključujući diskontne robne kuće, pala je za 62%, pavši s 82.5 milijardi USD na 32.4 milijarde USD 2022., dok se ukupna maloprodaja utrostručila. Naime, nijedan drugi sektor u maloprodaji koji prati Odjel za popis stanovništva doživjela bilo kakav pad.

A tempo pada robnih kuća ubrzao se u posljednjem desetljeću, pao je za gotovo polovicu, sa 63 milijarde dolara u 2012.

Čekaj za život

Tijekom proteklih deset godina Macy's, vodeći u kategoriji, otišao je s 840 trgovina na 725, a prodaja je pala s 28 milijardi dolara na 24.5 milijardi dolara, što je pad od 13%. Kohl's je prošao nešto bolje, pao je samo 4%, s 19.3 milijarde dolara na 18.5 milijardi dolara u 2022. uz blagi porast broja trgovina, s 1,146 na 1,165.

Prema Vol Strit novine, Dillard's, regionalni lanac robnih kuća s 280 trgovina uglavnom na jugu, bio je iznimka od pravila. S manje od polovice Macy's trgovina i oko četvrtine prihoda, tržišna vrijednost Dillarda procjenjuje se jednakom Macy'su.

A njezine su dionice porasle za više od 1,500% od travnja 2020. "Ove dionice robnih kuća potukle su Apple, Amazon i Telsu", Vol Strit novine objavljen naslov.

Dillardov uspjeh pripisuje se tome što je ostao obiteljska tvrtka s "mentalitetom trgovca stare škole". Oslikava staromodnu maloprodaju u najboljem smislu te riječi.

"Nisu uvijek spremni na nove ideje", rekao je Neil Saunders iz GlobalData. "Ono što im nedostaje u inovacijama, nadoknađuju tradicionalnim maloprodajnim vještinama."

Ipak, uza sav Dillardov uspjeh, jedva je uspio preokrenuti desetljeće dugu silaznu spiralu kupovine u robnim kućama. Prihodi su porasli samo 3% sa 6.6 milijardi dolara u 2012. na 6.8 milijardi dolara u 2022.

Zatim je tu Boscovljev. To je najveća nacionalna robna kuća u obiteljskom vlasništvu i kojom upravlja. Iako ostaje privatna, prodaja tvrtke premašuje milijardu dolara, a uspjela je rasti i napredovati iako su se njezini konkurenti borili.

Sada s 49 trgovina širom Srednjeg Atlantika, uključujući New Jersey, New York, Maryland, Delaware, Connecticut, Rhode Island i Ohio, Boscov's će otvoriti svoju 50. trgovinu ove jeseni u Bridgeportu, WV, u Meadowbrook Mallu, prvoj u državi .

Počeci

Utemeljen 1918. u Readingu, Pensilvanija, od strane ruskog imigranta Solomona Boscova, nakon četiri godine trgovanja kućanskim potrepštinama nizozemskoj poljoprivrednoj zajednici u Pennsylvaniji u Berksu i okrugu Lancaster, Boscovovo upravljanje prešlo je na sina Alberta 1969. kada se trgovina proširila na predgrađa Readinga. .

Albert je nastavio širiti krila tvrtke u susjedne države, gdje su kupci možda čuli za Boscov's, ali ga možda još nisu posjetili.

"Boscov's je vrlo pažljiv i promišljen u načinu na koji širi svoju mrežu", rekao je Joe Bell, direktor korporativnih komunikacija Carfara sa sjedištem u Nilesu, OH, koji u svojim trgovačkim centrima ima tri Boscovs trgovine.

“Njihove su trgovine kod nas jako dobro poslovale i bile su vrlo popularne. Boscov's ima onu vrstu raznolikosti i cijene koje privlače ljude u našoj regiji,” nastavio je.

Sporo i postojano pobjeđuje u utrci

Dokazani plan rasta tvrtke je otvaranje jedne trgovine godišnje. Malo je preteklo nakon što se Albert povukao 2006. i prenio uzde na nećaka Kennetha Larkina koji je odmah otvorio deset novih trgovina. Zatim je nastupila recesija i tvrtka je 11. bila prisiljena na bankrot prema Poglavlju 2008.

Albert se vratio iz mirovine i izvukao tvrtku s ruba, zatvorivši deset novih trgovina i izašavši iz stečaja u rujnu 2009.

Ostajući snažan i angažiran do svoje smrti u dobi od 87 godina, Albert je 2017. prenio tvrtku na nećaka Jima Boscova, koji nastavlja obiteljsku tradiciju i kao trgovački princ i kao filantrop. Jim je odrastao pod Albertovim krilima, počevši s tvrtkom 1974.

Gradske zajednice

Obilježje tvrtke je potpora lokalnim ciljevima i neprofitnim organizacijama u zajednicama u kojima živi.

"Šest mjeseci prije nego što otvorimo trgovinu, predstavljamo se na ručku za sve neprofitne organizacije u tom području", rekao je Jim Boscov sa mnom. "Nudimo poseban dobrotvorni pregled trgovine dva dana prije svečanog otvorenja gdje njihovi gosti mogu doći vidjeti sve specijalitete, plus glazbu, hranu i zabavu, za donaciju od 5 dolara koju dobrotvorne organizacije zadržavaju."

“Ovo nije simbolična gesta u kojoj smo im prijatelji samo jedan dan. Ovdje smo u zajednici na duge staze,” nastavio je. "Stalo nam je do zajednice." Budući da sam odrastao izvan Readinga, osobno mogu potvrditi istinitost te izjave.

Staromodna maloprodaja

Što se tiče ostatka Boscova tajnog umaka, to je obična staromodna maloprodaja: imati prave proizvode po pravoj cijeni i prave ljude na mjestu za isporuku.

Boscov's nudi širok izbor nacionalnih robnih marki u cijelom rasponu osobnih i kućanskih potreba, uključujući odjeću, modne dodatke, kućni namještaj i dekor, uređaje, nakit i kozmetiku.

"Imamo odjel igračaka koji je pun cijele godine", hvalio se Jim. “A unutar svakog odjela imamo širi izbor, tako da ako tražite aparate za kavu, pronaći ćete izbor od 18 ili 20, a ne samo pet ili šest kao u drugim trgovinama. Imamo sve za dom i sve u obitelji.”

A Jim prati što se gdje prodaje tako što svaki tjedan posjećuje trgovine i sastaje se s osobljem, a zatim prenosi ono što je naučio kupcima tvrtke.

Cijene su mu vrlo pristupačne i obilato koristi nedjeljne dodatke za promicanje svoje tjedne najbolje kupovine.

"Naše cijene su vrlo oštre i privlačimo širok raspon kupaca", rekao je i dodao da tvrtka nudi poseban popust do 15% na sve kupnje veteranima i aktivnim članovima nakon što se registriraju u trgovini ili online.

Obitelj je na prvom mjestu

Ali ono što nadmašuje sve je proširena obitelj tvrtke koja služi svojim klijentima. "Ljudi su zaboravili što je korisnička služba, ali mi nismo", ustvrdio je Jim.

Prije otvaranja nove trgovine, Boscov zapošljava tim od oko 150 iskusnih članova osoblja koji će obučiti dolazno osoblje od približno 250 ili tako nešto potrebno za rad trgovine. Svi će raditi zajedno dva ili tri tjedna prije otvaranja dućana, a zatim će nastaviti sljedeća tri ili četiri tjedna dok novo osoblje ne pronađe svoje uporište.

“Ne vjerujemo da možete podučavati kulturi tvrtke dajući nekome priručnik. Dovodimo ljude koji su s nama godinama da rade rame uz rame s našim novim ljudima. Tako podučavate kulturi tvrtke. Ako postoji jedna stvar koja vodi do uspjeha, to je to”, rekao je.

Jim je ponosan što nastavlja obiteljsku tradiciju i ostaje neovisan o Wall Streetu, što lako može navesti kompanije da stave dioničare ispred kupaca.

Za Jima Boscova i njegov tim, sve je u tome da posao zadrže u obitelji i da ga prošire na zajednice kupaca.

“Ne brinemo toliko o prodajnim brojevima. Brinemo se oko sklapanja prijateljstava. Jer stvaranje prijatelja znači da će prodaja doći i da ćete imati prijatelja zauvijek,” zaključio je.