Proizvođači električnih automobila nastoje uklopiti trgovce automobilima u svoje buduće planove

DETROIT — Kao proizvođači automobila juriti za profitom poput Tesle kada su u pitanju nova električna vozila, suočavaju se s egzistencijalnim pitanjem: kako najbolje dovesti franšizne prodavače automobila sa sobom dok prelaze na električna vozila.

Neki, kao npr General Motors, traže od trgovaca luksuznim predmetima da ulože all-in na električna vozila ili izaći iz posla. Drugi poput Ford Motor trgovcima nude različite razine "EV-certifikacije", dok većina drugih proizvođača automobila ili OEM-a zna da trebaju promijeniti proces prodaje kako bi odgovarao industriji koja se razvija, ali još uvijek pokušavaju smisliti kako to učiniti.

"Mislim da svi gradimo ovaj zrakoplov dok letimo", rekao je za CNBC Michael Alford, predsjednik Nacionalnog udruženja trgovaca automobilima, trgovačke udruge koja predstavlja više od 16,000 američkih novih franšiznih trgovaca. "Ovisno o OEM-u, razina angažmana ili intenzitet angažmana varira."

Proizvođači automobila i franšizni trgovci imaju složen odnos koji je u mnogim državama potkrijepljen zakonima koji otežavaju, ako ne i nezakonito, zaobilaženje franšiznih trgovaca i prodaju novih vozila izravno potrošačima. (Tesla i drugi noviji EV startupi imaju radio okolo takvi propisi za smanjenje troškova.)

I proizvođači automobila i franšizni trgovci žele maksimizirati profit, ali oni su različite tvrtke koje se uvelike oslanjaju jedna na drugu kako bi uspjele. Trgovci se oslanjaju na proizvođače automobila za proizvode koji će popuniti i premjestiti parcele, a proizvođači automobila se zauzvrat oslanjaju na trgovce za prodaju i servisiranje vozila te služe kao vratari za kupce. 

Kako se taj povijesni odnos uklapa u potpuno električnu budućnost, očekuje se da će biti u središtu rasprava između proizvođača automobila i trgovaca na sajmu National Auto Dealers Association Show koji će se održati do nedjelje u Dallasu. Događaj privlači tisuće franšiznih trgovaca godišnje kako bi čuli o svojim automobilskim markama.

Za trgovce — od kućnih trgovina do velikih javnih lanaca — električna vozila značit će novu obuku zaposlenika, infrastrukturu i značajna ulaganja u njihove trgovine kako bi mogli servisirati, prodavati i puniti vozila. Ovisno o veličini trgovca, te nadogradnje lako bi mogle koštati stotine tisuća ili milijune dolara. Naravno, žele biti sigurni da će se njihova ulaganja isplatiti.

“Ton i sadržaj ove teme su evoluirali, i mislim da je ove godine vrlo, vrlo jasno da naši stari OEM-ovi apsolutno shvaćaju da smo ključni u naprijed,” rekao je Alford, koji vodi zastupstva Chevrolet i Cadillac u Sjevernoj Karolini.

Kako sve više proizvođača automobila uvodi električna vozila, oni preispituju proces prodaje, uključujući prodaju novih vozila uglavnom, ako ne i u potpunosti, online. Tesla je bio među prvim proizvođačima automobila koji je prihvatio online prodaju za veliki dio svog poslovanja, iako još uvijek ima fizičke prodajne salone, informativne stranice i servise.

Veći prelazak na internet mogao bi ograničiti ulogu trgovaca na striktno obradu, održavanje i dostavne centre u budućnosti i eliminirati potrebu za velikim serijama automobila koje potom prodaju potrošačima.

"Uglavnom, franšizni sustav ostaje na snazi ​​čak i za električna vozila tradicionalnih proizvođača automobila, iako se čini da svi traže načine kako da ga prilagode kako bi bili konkurentniji, kako kažu, Teslama svijeta", rekla je Michelle Krebs , izvršni analitičar Cox Automotive.

Proizvođači automobila vjeruju da će to potrošačima omogućiti jednostavniji i kohezivniji proces prodaje, ali također smatraju da su trgovci njihovi partneri i da nude "strateške prednosti" kada je riječ o drugim pitanjima prodaje i održavanja.

Honda motor je rekao da planira premjestiti više online prodaje, uključujući 100% online prodaje za svoju luksuznu marku Acura za EV. Mamadou Diallo, potpredsjednik prodaje američke Honde, rekao je da je plan olakšati proces naručivanja putem interneta, ali tako da vozilo preuzimaju ili isporučuju trgovci. No te se procedure još uvijek razrađuju, rekao je.

"Želimo nastaviti s osiguravanjem pogodnosti s onim što kupci traže, bez namjere da zaobiđemo naše prodajno tijelo", rekao je Mamadou u utorak tijekom razgovora s medijima.

Jay Vijayan, koji je pomogao u izgradnji Teslinih digitalnih i IT sustava, ne vjeruje da će prodaja električnih vozila isključivo online uspjeti. Rekao je da je kombinacija prodajnih mjesta najbolja, zbog čega Tesla i noviji EV startupi prodaju online, kao i otvaraju nove salone i servisne centre.

"jabuka i dalje otvara nove trgovine, zar ne? I svaka tvrtka za koju mislite da će ići izravno također otvara nove trgovine u automobilskom prostoru,” rekao je Vijayan, osnivač i glavni izvršni direktor Tekiona, pružatelja usluga trgovaca temeljenog na oblaku.

Analitičari Wall Streeta u velikoj su mjeri gledali na izravnu prodaju potrošačima kao na sredstvo za optimiziranje profita. Međutim, Tesla ima sve veće probleme kada je u pitanju servisiranje njegovih vozila.

Izvršni direktor Forda Jim Farley rekao je da želi da trgovci proizvođača automobila smanje troškove prodaje i distribucije za 2,000 dolara po vozilu biti konkurentan Teslinom modelu izravnog potrošača.

Ford je među proizvođačima automobila koji su trgovci dobili najviše kritika za svoj EV push, koji uključuje razine certifikacije za EV koji bi mogli koštati više od milijun dolara po trgovini, ovisno o veličini zastupništva.

Proizvođač automobila iz Detroita suočava se s pravnim izazovima u vezi s programom certifikacije od strane trgovaca koji tvrde da plan krši franšizne zakone. Grupa od 27 prodajnih mjesta u Illinoisu uložila je prosvjed državnom odboru za pregled motornih vozila, a četiri trgovca u New Yorku podnijela su tužbu protiv proizvođača automobila prošlog mjeseca, prema Automotive Newsu.

Zastupnik Forda Marc McEver rekao je da se prijavio za najvišu razinu certifikacije za EV u svom zastupništvu u blizini Kansas Cityja u Kansasu, ali brine ga cijena i vrijeme programa.

"Mislim da smo svi zabrinuti da će ono što nam sada daju da stavimo, do trenutka kada stvarno nabavimo neka vozila, biti zastarjelo i trebat će ga nadograditi ili zamijeniti", rekao je McEver, koji je također vlasnik zastupništva Lincolna .

Osim ulaganja, trgovci koji se odluče na prodaju Fordovih električnih vozila morat će se pridržavati pet standarda kako bi ostali u dobroj reputaciji: jasne cijene o kojima se ne može pregovarati; naplata ulaganja; obuka zaposlenika; i poboljšano iskustvo kupnje i vlasništva vozila za klijente, digitalno i osobno.

Ford u subotu planira predstaviti neke promjene u svojim razinama certifikacije za EV, prema dvoje ljudi upoznatih s planovima. Promjene, kao prvi izvijestio by Automotive News, suzio bi razlike između dvije razine programa. Najniža razina dolazi s manjim kapitalnim ulaganjima, ali i manjom dodjelom električnih vozila od strane Forda.

Ford, međutim, za razliku od velikog rivala General Motorsa, dopušta trgovcima da odustanu od prodaje električnih vozila i nastave s prodajom tvrtkinih automobila na plin.

GM je ponudio otkup svojim trgovcima Buicka i Cadillaca koji ne žele izdvajati novac za prodaju električnih vozila. Oko 320 od Cadillacovih 880 trgovci na malo preuzeli su otkupe. Buickov otkup je u tijeku, prema glasnogovorniku.

Toyota Motor, sa svoje strane, ne planira revidirati svoju franšiznu zastupničku mrežu jer ulaže u elektrificirana vozila, rekao je glavni izvršni direktor Akio Toyoda trgovcima uz snažan pljesak u rujnu.

“Znam da ste zabrinuti za budućnost. Znam da ste zabrinuti kako će se ovaj posao promijeniti. Iako ne mogu predvidjeti budućnost, mogu vam obećati sljedeće: Vi, ja, mi, ovaj posao, ovaj franšizni model neće nikamo otići. Ostaje kako jest”, rekao je Toyoda, koji će odstupiti s mjesta izvršnog direktora postati predsjedavajući u travnju.