Četiri trenda koja će oblikovati maloprodaju 2023

Nakon poremećaja izazvanih pandemijom 2020. i 2021., maloprodajna industrija polagala je nade da će 2022. biti povratak nečemu što se približava normali.

No s nestabilnim geopolitičkim okruženjem i naglim porastom troškova života pojavili su se novi izazovi uz one koje donosi pandemija.

“Prava razlika u 2022. je u tome što je kriza troškova života utjecala na potražnju potrošača, posebno u drugoj polovici godine”, predlaže Andrew Goodacre, izvršni direktor Britanske udruge nezavisnih trgovaca na malo (BIRA).

"U isto vrijeme, vidjeli smo kako su troškovi vođenja poslovanja vrlo naglo porasli - troškovi energije su 400% veći, plaće su 10% više, a još uvijek postoji inflacija opskrbnog lanca."

Preživljavanje u 2023. zahtijevat će veliku pozornost na ključne trendove u industriji koji utječu na to kako će kupac kupovati, kupovati i komunicirati.

Smanjena potrošačka potrošnja

Uz visoku razinu inflacije postaviti za nastavak u 2023. potrošači diljem svijeta osjećaju nevolju. Povjerenje potrošača pada jer rastuće cijene utječu na sve, od tjedne trgovine hranom do računa za gorivo.

Trgovci na malo u 2023. godini moraju pronaći ravnotežu između nastavka prodaje proizvoda koji su željeni i potrebni, istovremeno prepoznajući da su razine diskrecijske potrošnje teško pogođene trenutnom gospodarskom klimom.

Za mnoge trgovce na malo, pronalaženje te ravnoteže oslanjat će se na niz različitih taktika, od boljeg upravljanja zalihama i asortimanom do personaliziranije komunikacije sa svojim kupcima.

"Jedan od načina na koji trgovci mogu uravnotežiti potrebu za održavanjem profita s potrošačem koji se sve više fokusira na vrijednost za novac bio bi pojednostaviti raspon ponuđenih proizvoda", predlaže direktor i partner Boston Consulting Groupa Davide Camisa. "To bi moglo uključivati ​​udvostručenje vlastitih robnih marki kao sredstva za postizanje diferencijacije, vrijednosti i cjenovne konkurentnosti."

Upozorava da se trgovci uvelike oslanjaju na "konvencionalne poluge" kao što je "jednostavno guranje dobavljača ili smanjenje troškova osoblja" kako bi održali operativni profit.

"Umjesto toga, trgovci bi trebali promatrati opskrbne lance kako bi ostvarili uštede troškova koje ne dolaze nauštrb usluge, kao što je bolja suradnja s dobavljačima i poboljšana vidljivost za upravljanje zalihama koje stare."

Camisa također ističe važnost uspješne komunikacije s kupcem o proizvodima koji su u određenom trenutku najzanimljiviji. Predlaže korištenje alata umjetne inteligencije (AI) za isporuku "personaliziranijih i relevantnijih poruka, komunicirajući vrijednost i izbor u kategorijama koje su važne pojedinačnim potrošačima".

Goodacre se slaže da je vrijednost ključna za kupca koji vodi računa o troškovima, objašnjavajući da je: “vrijednost kombinacija cijene, kvalitete i usluge. Da, moraju postojati ponude i promocije proizvoda, ali ne nauštrb kvalitete proizvoda i usluge.”

Kao i Camisa, on napominje da će ključ za povećanje prodaje biti u "razumijevanju potreba kupaca i stvaranju maloprodajnih iskustava" kako bi se današnjim opreznim potrošačima pomoglo da se osjećaju ugodno trošiti.

Porast preprodaje

Procjenjuje se da je globalno tržište preprodaje odjeće poraslo 30.1% na 182.4 milijarde dolara u 2022. prema podacima i analitičkoj tvrtki GlobalData. Ovaj brzi rast će se nastaviti, s predviđanjem rasta od 85.5% između 2022. i 2026., čime će globalna potrošnja na preprodaju odjeće porasti na 338.4 milijarde dolara.

Uz sve veći broj platformi koje nude rabljenu robu, i tehnologije koje olakšavaju preprodaju koje robne marke mogu implementirati na vlastite web stranice, ovo je jedan dio maloprodajne industrije koji će procvjetati 2023.

Preprodaja ispunjava dva vrlo važna okvira. Kupnja rabljenih stvari nije samo ekološki prihvatljiva opcija, već također nudi niže cijene i vrijednost za novac.

Istraživanje eBaya (koji je zabilježio prodaju jednog rabljenog modnog artikla u sekundi 2022.) u motivaciju odraslih u Ujedinjenom Kraljevstvu oko kupnje rabljenog pokazao je da su njihovi glavni razlozi bili: "dobiti bolju ponudu ili pronaći povoljnu ponudu" (32%) , “smanjenje potrošnje” i “porast troškova života” (oboje 31%), nakon čega slijedi želja da se bude “održiviji” (26%).

Rast preprodaje potaknut je stalnim uklanjanjem stigme oko kupnje rabljenog, osobito među mlađom generacijom, s Generacijom Z koja će najvjerojatnije kupovati ili prodavati rabljenu odjeću.

U Ujedinjenom Kraljevstvu, eBayevo sponzorstvo hit reality-tv emisije Love Island 2022. bilo je ključni trenutak za ulazak preprodaje u mainstream. Odabir “prethodno omiljene” mode za garderobu natjecatelja bio je primjetan odmak od prijašnjih sponzora brze mode.

U 2023. trgovci bi trebali ispitati kako mogu ugraditi rabljene ili preprodane u vlastite modele bez kanibaliziranja prodaje nove robe ili gubitka novca.

Ako to nije izvedivo kao dio modela poslovanja trgovca na malo, trebali bi uzeti u obzir da je preprodaja dio rastuće svijesti i želje za više kružnim gospodarstvom. Budući da je održivost sada druga priroda za mnoge potrošače, artikli koji se mogu popraviti, ponovno napuniti, obnoviti ili preraditi sve su popularniji i moglo bi se pokazati lakšim za implementaciju za trgovce nego model preprodaje.

E-trgovina se razvija

E-trgovina je izašla kao pobjednik iz pandemije – 2021. procijenjeno je da se internetska prodaja ubrzala za oko 3 godine u usporedbi s putanjom prije pandemije.

Godine 2022. došlo je do jasnog odmaka od e-trgovine na mnogim tržištima. U Velikoj Britaniji ih je bilo 10 uzastopnih mjeseci pada online prodaje kao postotka ukupne maloprodaje, jer su kupci ponovno počeli prihvaćati trgovine.

S rastućim troškovima oglašavanja i posljedičnim višim troškovima akvizicije, mnoge robne marke i trgovci u 2022. smatrali su da je njihova izvedba u e-trgovini u najmanju ruku izazovna. Sve ovo postavlja pitanje – gdje sada s e-trgovinom?

Za Camisu, ovo je jednostavno ponovno uspostavljanje ravnoteže nakon pandemije i jasno je da ništa ne ukazuje na to da je e-trgovina u konačnom padu.

“Kad su se maloprodajna prodajna mjesta ponovno otvorila, očekivalo se da će se dio te potrošnje vratiti u fizičku kupovinu. Međutim, kupnja putem interneta općenito je nepokolebljiva kao ponašanje – pa će se stvoriti nove navike, održavajući količine sljedećih godina,” dijeli on.

“Osnove koje podupiru e-trgovinu na strani potražnje su još uvijek tu; praktičniji je, pruža više izbora, razine usluga stalno rastu, u mnogim je kategorijama jeftiniji, a demografski podaci kupaca sve su više usklađeni s internetom, pa očekujem da ću nastaviti bilježiti dugoročni rast.”

Za trgovce na malo ova ponovna ravnoteža i potencijalno sporiji rast naglašavaju važnost hibridne maloprodajne strategije. Trebalo bi ponovno staviti naglasak na privlačnost koju može donijeti snažna prisutnost cigli i žbuke, osobito s aspekta angažmana zajednice.

Goodacre i BIRA ističu da "lokalna kupovina nastavlja rasti" i sugeriraju da trgovci na malo moraju "učiniti sve što mogu da se angažiraju i komuniciraju s kupcima unutar 15 milja od svoje trgovine".

Zajednice ili kupci?

U tandemu s ukupnim padom e-trgovine u 2022., postoji osjećaj da će model jednostavnog izlistavanja proizvoda na web-mjestima i očekivanja njihove prodaje i dalje biti manje učinkovit u 2023. Mrežni potrošač sve se više navikava na zabavu i commerce zamagljivanje, kao ekonomija kreatora, društvena trgovina i prijenos uživo nastavljaju dobivati ​​na snazi.

"Standardna e-trgovina oslanja se na statične poruke i tjera kupca da uloži napor kako bi pronašao, procijenio i kupio proizvode koji mogu, ali i ne moraju biti prava stvar za njih", kaže glavni proizvodni direktor platforme za videotrgovinu uživo CommentSold, Andrew Chen.

On tvrdi da “prilika koju nudi prodaja uživo u rastu, njegovanju i poticanju zajednice temeljene na odnosima ima potencijal značajno promijeniti metriku zadržavanja i prihoda koju trgovci i robne marke vide.

Imamo mnogo trgovina kojima se kupci vraćaju 5 puta mjesečno kada prodaju uživo, u usporedbi s prosječnom robnom markom i prodavačem koji se bave samo e-trgovinom koji ima sreću vidjeti svoje kupce čak 3 ili 4 puta godišnje.”

Budući da je akvizicija svake godine teža i skuplja, Camisa potvrđuje da bi "zadržavanje trebalo biti na prvom mjestu trgovaca u 2023. godini". Izgradnja angažirane zajednice ljudi koji imaju veliki afinitet prema robnoj marki još je hitnija nego ikada, zajedno s mobiliziranjem lojalnih kupaca.

Budući da društvena trgovina i prodaja uživo nastavljaju rasti kao udio potrošnje na e-trgovinu, trgovci bi trebali razmotriti iskorištavaju li njihove ponude e-trgovine sve prednosti novih načina prodaje i izgradnje angažiranije i lojalnije publike.

Neravan put ispred nas

Budući da će 2023. biti u recesiji za mnoge zemlje diljem svijeta, jasno je da će se trgovci na malo suočiti s još jednom teškom godinom.

Ključ je mješavina pažljivog internog upravljanja zalihama i asortimanom kako bi se zadržala stroga kontrola operativne dobiti. Iz perspektive prodaje, ključno je da trgovci shvate da njihovi kupci žele vrijednost za novac (što ne mora uvijek značiti kupnju najjeftinijeg artikla), kupnju na interaktivniji način i iskustvo zajednice koje im pomaže da se osjećaju dijelom nečeg većeg .

Unatoč ukupnom smanjenju diskrecijske potrošnje, važno je zapamtiti da kupci i dalje kupuju. Teret je, kao što je uvijek bio slučaj u maloprodajnoj industriji, na trgovcima koji pokazuju ono što žele vidjeti, kada to žele vidjeti.