Kako uvoznik finih vina, Wilson Daniels, upravlja nekim od najskupljih svjetskih marki vina

Kada je Rocco Lombardo preuzeo ulogu predsjednika u Wilson Daniels, jednog od vodećih uvoznika i prodavača luksuznih vina u SAD-u, nitko nije znao da će za manje od 8 godina povećati tvrtku pet puta veću od svoje veličine u prihodima i prodaji kutija. Što je još impresivnije, tvrtka u privatnom vlasništvu uspjela je povećati svoje poslovanje za 68% tijekom pandemije i nije otpustila nijednog zaposlenika.

Danas Wilson Daniels nadzire portfelj vina nekih od najslavnijih svjetskih marki vina. Primjeri uključuju GAJA i Biondi Santi iz Italije, čija su vina u prosjeku 300 dolara do $600 po boci; Kraljevski Tokaji iz Mađarske čija se Essencia može vinuti $1200 po boci; i Domena Romanée-Conti iz Francuske, čiji je prosjek Romanée-Conti Grand Cru $26,000 po boci.

Pa kako Rocco Lombardo i ostatak njegovog tima upravljaju tako cijenjenim portfeljem? U nedavnom intervjuu Lombardo opisuje strategiju tvrtke, razmišlja o prednostima i nedostacima tako brzog rasta i daje nekoliko savjeta drugim vinarijama o tome kako mogu transformirati svoje poslovanje da uđu u prestižno carstvo finog vina.

Strateški fokus Wilsona Danielsa

“Usredotočeni smo isključivo na obiteljska imanja finih vina,” objašnjava Lombardo, opisujući strategiju Wilson-Danielsa, “koja gledaju na generacijski utjecaj i održavaju svoje poslovanje za buduće generacije. Osiguravamo im dosljedan put do tržišta, radeći s našim distribucijskim partnerima.”

Lombardo dalje pojašnjava da razvijaju intimne odnose s tim vinarijama, oživljavajući njihove priče s dubinom i autentičnošću. To je također bio temeljni princip Win Wilson i Jack Daniels kada su lansirali Wilson Daniels 1978.

Kada je Lombardo angažiran da preuzme kormilo Wilson Danielsa u lipnju 2015., došao je u tvrtku s više od 10 godina iskustva u Frederick Wildman & Sons, uvozniku finih vina i žestokih pića. Od tada je razvio tvrtku koja predstavlja 55 obiteljskih vinarija iz 7 različitih zemalja, zajedno proizvodeći oko 400+ karakterističnih vina godišnje.

Samo u prošloj godini takve strateške marke kao što su Domaine Faiveley u Burgundiji, Domaine du Nozay u Sancerresu, Domaine Les Monts Fournois u Champagnei, Jonive u Sonomi, i Sastav iz Dundee Hillsa u Oregonu, pridružili su se portfelju Wilson Danielsa.

"Mi gradimo brendove", izjavljuje Lombardo. “Mi pomažemo ovim obiteljskim vinarijama da se prošire na tržište SAD-a. To radimo s nacionalnim timom od 200 zaposlenika i našim distribucijskim partnerima – RNDC i Breakthrough – koji su ključni za ovo.”

Pod Lombardovim vodstvom tvrtka je pokrenula svoje vlastite veleprodajne tvrtke u New Yorku, New Jerseyu, Connecticutu, Oregonu i Washingtonu.

Za/protiv strategije agresivnog rasta

Kada analizira prednosti/protiv takve agresivne strategije rasta, Lombardo priznaje da je glavna korist rast prihoda – s prihodima od vinskog portfelja procijenjenim na 130 milijuna dolara u 2022., a veleprodajno poslovanje donosi još 100 milijuna dolara, prema Shanken.

Lombardo je također spomenuo da im je rast broja zaposlenika (radna snaga se udvostručila od njegovog početka) omogućio zapošljavanje više žena. Tvrtka također ima posebnu stranicu na svojoj web stranici za prepoznavanje profesionalke u vinskom poslovanju u svom portfelju.

Činjenica da potrošači u SAD-u također kupuju više vrhunskih vina također je pozitivna za Wilson Daniels. “Nema sumnje da vidite nastavak premijumizacija u vinskom biznisu”, navodi Lombardo. “Ljudi sve bolje piju.”

Međutim, postoji loša strana takvog brzog širenja. Na pitanje o budućem rastu, Lombardo odgovara: „U razdoblju smo pauze. Moramo probaviti nove proizvođače i usredotočiti se na naše odgovornosti prema postojećim vinarijama.”

Međutim, požurio je pojasniti: "Producentima koji su s nama od 2015. posao se udvostručio."

Kako Wilson Daniels lansira novu marku na tržište SAD-a

“Kada predstavljamo novog partnera vinarije,” objašnjava Lombardo, “postavljamo trgovinske događaje tijekom dana i događaje za potrošače navečer. Kušamo vina partnera vinarije, zajedno s prisutnim vinarima.”

Na primjer, opisao je kako je njihov novi partner vinarija, Domaine Faiveley, u svibnju će krenuti u obilazak 8 gradova u razdoblju od 10 dana. Uz trgovačka i potrošačka događanja, Wilson Daniels također organizira obuku distributera i majstorske tečajeve sa svojim veletrgovcima.

“Na ovim turnejama obično posjećujemo New York City, Chicago, Boston, Miami, Dallas, Denver, San Francisco i Los Angeles,” komentira Lombardo. "Ovo su sve vrhunske lokacije za vrhunska vina u restoranima i izvan njih, uključujući restorane s Michelinovim zvjezdicama i dobitnike Grand Award."

Tijekom pandemije Wilson Daniels također je uspješno plasirao svoja uvezena vina. "Zapravo smo pokrenuli dvije nove vinarije tijekom Covida i napravili smo gotovo 300 virtualnih događaja i degustacija", kaže Lombardo. “Poslali smo 753 paketa uzoraka vina kako bi se mogla kušati. Mogli smo u potpunosti raditi na daljinu.”

Savjet za druge vinarije da uđu u carstvo finih vina

S procijenjenom 300,000 plus vinarija u svijetu, sasvim je prirodno da se vinarije često obraćaju uvozniku dobrog vina kao što je Wilson Daniels sa zahtjevom za uvozom njihovih marki na unosno američko tržište.

“Moramo imati poštovanja kad nam netko priđe, a to nije u redu”, kaže Lombardo. "U najmanju ruku, pokušavamo dati mišljenje o drugim opcijama za njih na tržištu."

Lombardo nudi i nekoliko korisnih savjeta vinarijama koje žele ući u carstvo finih vina. "Ostanite predani temeljnim kompetencijama", savjetuje. “Previše vinarija pokušava postati nešto što nisu. Tražimo obitelji koje su mjerilo i vođene nekretninama.”

Posljednjih godina tvrtka se također usredotočila na vinarije koje koriste održive, organske i regenerativne poljoprivredne prakse u vinogradima. "Mislim da je jedna od najvažnijih stvari zadržati CO2 u tlu kako bi se smanjile emisije ugljika", zaključuje Lombardo.