Kako HA! Planira promijeniti prolaz za slane zalogaje

Justin Wiesehan je samoproglašeni snackaholičar. Ali kada je počeo brojati svoje makronaredbe u potrazi za zdravijom hranom, otkrio je da grickalice koje su bolje za vas nemaju okus i hrskavost koje je volio. Njegova potraga za rješavanjem tog problema dovela ga je do pokretanja HA! Zdravija alternativa, koja je niz slanih grickalica koje nude 11 grama proteina i 140 kalorija. Sjeo sam s Justinom kako bih saznao više o putu pokretanja HA! i njegove planove za posao u godinama koje su pred nama.

Dave Knox: Što je bila inspiracija za pokretanje HA!?

Justin Wiesehan: Godine 2010. bio sam dio tima koji je osnovao tvrtku u području elektroničkih cigareta i para. Zvala se Mistic, a mi smo tu tvrtku povećali s nula na 40 milijuna dolara s distribucijom u 70,000 maloprodajnih vrata kao što su Walmart, Walgreens, mnoge trgovine i u dolarskom kanalu. 2017. godine, zbog pojačane regulative FDA-e i savezne vlade, odlučio sam da želim napustiti tu tvrtku i krenuti drugim putem. Uvijek sam čvrsto vjerovao u pomaganje ljudima da žive bolje. Znanost se još uvijek bavi industrijom pare, ali još uvijek osjećam da postoji relativni kontinuum rizika da ljudi udišu paru, a ne vatru.

Uvijek sam bio zagovornik proizvoda koji pomažu ljudima da žive bolji život. Kao samoproglašeni snackaholičar – svakodnevno jede Doritos, Cheetos i Lays – tražio sam alternativu tim proizvodima, baš kao što smo ponudili alternativu duhanu, tražio sam alternativu onim tradicionalnim grickalicama s praznim kalorijama. Ono što sam u to vrijeme pronašao na tržištu u smislu grickalica koje su bolje za vas, zaista me ostavilo nezadovoljnim iz perspektive hrskanja i okusa. Ti proizvodi nisu baš zadovoljili moje žudnje. Imale su velike zdravstvene prednosti i odlične sastojke, ali nisu replicirale tu hrskavost i onaj okus za kojim sam žudio. Krenuo sam vidjeti mogu li stvoriti proizvod koji sam želio za sebe. Trebalo je osam mjeseci istraživanja i razvoja i razmatranja različitih formata i sastojaka, ali smo konačno došli do proizvoda koji se sada zove HA! Pruža onaj okus, hrskavost i okus koji sam tražio od tradicionalnih grickalica s praznim kalorijama, ali s funkcionalnim sastojcima bogatim hranjivim tvarima koji vam daju 11 grama proteina i 140 kalorija sa složenim ugljikohidratima za održavanje energije i zdrave masti. Sa stajališta razvoja proizvoda, to je dugo trajalo, ali uspjeli smo i sada imam proizvod koji mogu jesti umjesto svih tradicionalnih praznih kalorijskih grickalica, a imamo puno potrošača i osjećamo se na isti način.

Knox: Kada je u pitanju razvoj proizvoda, niste dolazili iz iskustva u hrani. Koje ste prve korake poduzeli kako biste ideju ostvarili? 

Wiesehan: U to vrijeme sam bio prilično tvrdoglav u praćenju svojih makronaredbi. Jeo sam strogi režim od 35% proteina, 45% ugljikohidrata i 20% masti pa sam počeo tamo. Na Googleu sam pronašao znanstvenika za hranu i razvijača hrane na svim mjestima. Posegnuo sam do hrpe njih i sletio na jednog koji je razumio što pokušavam učiniti, razumio je formulaciju ugljikohidrata, proteina i masti. I odatle smo krenuli i počeli nabavljati sastojke i sastavljati stvari. Nakon što smo nešto imali, odnijeli smo to dva ili tri različita ko-proizvođača, proveli smo probe i na kraju došli do onog za kojeg smo mislili da je najbolji.

Knox: Što vas je najviše iznenadilo kada ste ušli u industriju grickalice?

Wiesehan: Sada razumijem zašto su zdravije, bolje za vas verzije grickalica skuplje. Sastojci su samo skuplji. Svaki put kada u nešto dodajete proteine, to povećava troškove. To je jedna stvar koju sam naučio. Također nema puno ljudi u Sjedinjenim Državama koji mogu proizvesti ovu vrstu grickalice, što nisam baš razumio dok nisam ušao u to. Naš proizvod koristi ekstruziju s dva vijka gdje većina lisnatih grickalica na tržištu, kao što je Cheeto, radi se o ekstruziji s jednim vijkom, jer nemaju proteina. Ti proizvodi su u osnovi kukuruzno brašno ili neka vrsta sastojka koji može proći kroz jedan vijak. No, budući da smo bogati proteinima, to treba proći kroz dvostruki vijak, a postoje možda tri proizvođača u zemlji koja to mogu učiniti.

Knox: Kad pomislite kako HA! remeti industriju grickalica, koji su vaši glavni ciljevi s brendom?

Wiesehan: Okus je prije svega. To je ono što me nagnalo da napravim ovu tvrtku. Htio sam stvoriti ono što nedostaje grickalicama koje su bolje za vas; taj okus i tekstura i hrskavost koju sam tražio. Sa stajališta poremećaja, zaista se trudimo shvatiti da imamo okus tradicionalnih praznih kalorija, ali s hranjivim tvarima. To je stvarno broj jedan za marku.

Broj dva je, svi ostali grickalice na bazi graška na tržištu nude između četiri do šest grama proteina po obroku, a mi nudimo 10 do 11 grama proteina. Dakle, s dvostrukom količinom proteina, mi stvarno ometamo grickalice na bazi graška koje su bolje za vas, jer smo u mogućnosti ponuditi potrošačima dvostruko više od onih drugih tvrtki. A sa statističkim podacima koji pokazuju da 51% potrošača svaki dan traži više proteina u svojoj prehrani, ako to možemo ponuditi u zgrabi i krenuti, prikladnom, izvrsnog okusa i izvrsnog hrskavog zalogaja, mislimo da je to ometajuće . 

To su razlozi zbog kojih rastemo 20 do 30% mjesečno na mreži. Počinjemo dobivati ​​veliku privlačnost s drugim platformama na mreži, poput snackmagic.com. Razgovaramo s drugima poput GoPuffa. A onda ćemo ove godine krenuti u maloprodaju. Imamo neka partnerstva, uključujući lansiranje na Foxtrot Marketu u ožujku. Pred nama je godina zbog koje smo jako uzbuđeni.

Knox: Kada pogledate ovu industriju grickalica u cjelini, bolje za vas je eksponencijalno naraslo tijekom posljednjih nekoliko godina. Dok iznosite HA!, što izdvaja marku? 

Wiesehan: Ja sam zapravo otišao u najkonkurentniju kategoriju u boljoj za vas sa slanim zalogajima. To je ono što čujem od kupaca cijelo vrijeme, ali oni su stvarno uzbuđeni zbog toga kako razlikujemo razinu proteina. Upravo smo prošli tjedan imali sastanak s distributerom i rekli su da je to najveća točka diferencijacije koju imamo zbog čega su uzbuđeni. Ulazimo na vrata jer smo biljnog porijekla i imamo visoku razinu proteina. Ali kad ga jednom probaju, kažu: "U redu, ovo je jako dobrog okusa." To je ta trifecta, ali onda imamo brend koji se stvarno ističe na policama. Namjerno smo brend učinili zabavnim, privlačnim i pristupačnim. Ne izgleda kao zeleni zalogaj koji je bolji za vas. Puno je zabavnije i to nam omogućuje da se natječemo niz put sa zabavnim, tradicionalnim svjetskim zalogajima s praznim kalorijama kao što su Cheetos i Doritos, jer imamo taj aspekt naše robne marke.

Knox: Kako ste kreirali okuse za HA!, kako ste uravnotežili osnovne okuse slanih zalogaja u odnosu na neke od luđih okusa koji su se nedavno pojavili? 

Wiesehan: Razvoj proizvoda jedna je od mojih omiljenih stvari. Volim isprobavati nove okuse, fokusirati se na trendove i gledati takve stvari. Upravo smo završili s testiranjem oko 10 novih okusa za koje se nadamo da ćemo ih lansirati ove godine. Postoji strategija za ograničena izdanja na mreži i ekskluzivne ponude kod trgovaca. Jedna zanimljiva ključna točka s našim proizvodima je da je Churro Loco naš jedini slatki okus. Imamo četiri slana okusa i imamo jedan slatki okus, a Churro Loco nadmašuje naš broj dva u prodaji okusa dva prema jedan. Na tržištu slanih zalogaja postoji praznina za slatke ponude koje prilično teško istražujemo, a mi imamo puno jako lijepih, slatkih okusa u mješavini. Jedan težak dio kod slatkih okusa je da morate paziti na dodavanje šećera. To je bila ravnoteža i borba, ali došli smo do točke u kojoj postoje okusi zbog kojih sam stvarno uzbuđen. 

Knox: Planirate li proširiti tu inovaciju na nove faktore oblika osim samo okusa?

Wiesehan: Ljepota brenda, a to je učinjeno namjerno, je HA brenda! Zdravija alternativa. Zdravija alternativa čemu? Pa danas su to slani zalogaji. Sutra bi moglo biti nešto drugo. Mogli bismo otići do prolaza za žitarice. Mogli bismo otići do prolaza za desert. Mogli bismo otići u prolaz za sendviče. Marka nam doista omogućuje da se krećemo u različite, ne samo faktore oblika i grickalice, već i kategorije. To je uzbudljivo, a kako bliže pogledamo, očito se događa neki različiti faktori oblika zalogaja.

Knox: Kada pogledamo mnoge od ovih priča poduzetnika vani, lako je pogledati naslove: "XYZ je prikupio milijune, desetke milijuna dolara." Odabrali ste ići poduzetničkim putem. Što vas je navelo da krenete tim putem u odnosu na početak prvog dana i pokušate ponuditi milijune dolara za ovaj brend?

Wiesehan: To se samo svodi na resurse i dokaz koncepta. Želio sam se uvjeriti da je ovo nešto što ima noge prije nego što sam otišao i uzeo hrpu novca od nekoga. Zaista sam odvojio vrijeme da dokažem koncept. I ja sam veliki operativni tip, pa volim znati kako se kutija pakira i što ide u kutiju. Stavljate li naljepnicu? Stavljate li razglednicu? Radite li sve te stvari? Naša odluka o prikupljanju sredstava bila je da sam htjela krenuti od temelja i stvarno to pokušati izgraditi sam. Želio sam razumjeti unutarnje djelovanje kako se spaja svaki dio poslovanja, od proizvodnje do donošenja proizvoda do kupca.

Knox: Kada se osvrnete na taj izbor i to putovanje, što biste savjetovali kolegama poduzetnicima dok razmišljaju o istom izboru?

Wiesehan: Ako ne morate to učiniti, nemojte. Bila je to stvarno dobra vožnja i sada se postavljamo da se krećemo u drugom smjeru iz perspektive ispunjenja i perspektive proizvodnih kapaciteta. Ali gledajući unatrag, mislim da ne bih ponovio tako da sam imao izbora.

To je jednostavno puno posla, a ljudi uvijek kažu, radi na poslu, a ne na poslu, a ja zadnjih godinu i pol radim u poslu i na poslu. Jako sam uzbuđena što ću se vratiti malo slobodnog vremena kako bih se sada mogla usredotočiti na posao i povećati ga na razinu za koju znam da može biti. Veliki dio tog fokusa bit će na maloprodaji. Znam da ako dobijemo prostor na policama i budemo stvarno strateški u vezi sa svojom strategijom kanala, onda ćemo moći snažno pogoditi te kanale kako bismo uspjeli.