Kako se veliki američki zračni prijevoznici mogu pozabaviti promjenom poslovnih putovanja

Kada je pandemija početkom 2020. godine pogodila svijet, zračni promet bio je prekinut jer su ljudi ostali kod kuće, a većina putovanja je stala. Tijekom posljednje dvije godine izrečena su brojna predviđanja o povratku poslovnih putovanja. Delta Airlines je nedavno izvijestio da je njihov poslovni prihod jednak 2019. godini ali na manji volumen i više cijene. Svakodnevno se u medijima pojavljuju priče o povratku zaposlenika u ured i kako različite tvrtke imaju različite stavove o tome što to znači.

Učinak na najveće američke zrakoplovne tvrtke ne može se podcijeniti. Prije pandemije, poslovna putovanja za ove zračne prijevoznike predstavljalo oko 20% njihovog volumena, ali više od 50% prihoda. Budući da poslovni putnici plaćaju cijene tri do četiri puta veće od onih koji putuju na odmor, najveće američke zrakoplovne tvrtke suočavaju se s velikim izazovom ako strukturne promjene u ovoj vrsti putovanja budu trajne. Evo pet načina na koje će zračni prijevoznici možda morati promijeniti kako bi to riješili:

Raspored letenja

Otkako je pandemija prvi put pogodila, rasporedi zrakoplovnih prijevoznika više su usmjereni na odredišta za slobodno vrijeme budući da su poslovna putovanja bila tako neizvjesna. Sada, s približno 75% povratka domaćeg poslovnog opsega iz 2019, veliki američki zračni prijevoznici moraju razmisliti o pravoj ravnoteži rasporeda. Ne radi se o tome da su neke rute isključivo poslovne ili rekreacijske, budući da svaka ruta nosi ponešto od svake. Omjer je naravno drugačiji, a za rute s puno poslovnih putovanja često je učestalost ta koja osvaja putnika. Zato Southwest Airlines posebno prevozi toliko malih poslovnih putnika.

Za tri najveća američka zračna prijevoznika, učestalost na bilo kojoj ruti ne ovisi samo o kombinaciji poslovnih putnika, već i o mogućnosti povezivanja u čvorištu. Kada zrakoplov American Airlinesa stigne u zračnu luku DFW iz Denvera, idealno bi bilo da se tempira za susret s mnogim drugim letovima dajući klijentima priliku povezivanja s mnogim lokacijama. Ali za putovanje United Airlinesa na istoj ruti te bi veze trebale biti u Denveru, budući da je to središte Uniteda, a DFW je samo žlica.

Kako se dodatno pojašnjava broj poslovnih putnika, vjerojatno će se neke frekvencije morati ukinuti. Na taj bi način bilo dostupno vrijeme zrakoplova, koje bi se moglo iskoristiti za letove na drugim rutama, avioprijevoznici bi mogli samo smanjiti ukupnu iskorištenost imovine ili povući svoje najmanje učinkovite zrakoplove. Međutim, ono što je jasno jest da raspored izgrađen na uzorcima potražnje poslovnih putnika prije pandemije nije raspored koji će biti optimiziran za svijet nakon pandemije.

Konfiguracija sjedala

Prva klasa nekada je bila najluksuzniji proizvod koji su zrakoplovne tvrtke nudile. Ali ovaj proizvod brzo nestaje, jer su oni koji su spremni platiti za ovaj proizvod uglavnom nestali ili se preselio u privatno zrakoplovstvo. Najveći američki zračni prijevoznici danas koriste model s tri klase, sa standardnim autobusom, premium ekonomskom i poslovnom klasom. U zemlji, neki to još uvijek nazivaju prvom klasom, ali nitko to ne miješa s načinom na koji se domaća kabina uspoređuje s međunarodnim putovanjima na velike udaljenosti. Udio ovih, poput samog rasporeda, uglavnom se temelji na količinama i potražnji prije pandemije.

Premium Economy preuzima primat kao zamjena za poslovnu klasu, ili domaće prve klase, također. Nudi više prostora za noge od standardnog autobusa, ali u većini slučajeva ne mnogo više. Ali za većinu domaćih putovanja u SAD, ova pogodnost je ono što većina ljudi cijeni, a cijena za ekskluzivnu kabinu poslovne klase nema toliko smisla. Osim toga, mnogima je smetalo platiti domaću prvu klasu, a tek su onda tražili da plate 19 dolara ili više za spori Wi-Fi.

Za većinu domaćih putovanja, zrakoplovni će prijevoznici vjerojatno morati smanjiti poslovnu/prvu kabinu u korist premium ekonomske kabine i još više zgusnuti standardnu ​​kabinu autobusa. To znači dodavanje reda ili dva više sjedala, a s većim postotkom putnika koji dolaze od turista koji su osjetljivi na cijene, to ima smisla. Promjena konfiguracije kabine je skupa i zahtijeva vrijeme, tako da zračni prijevoznici ovu promjenu neće napraviti brzo ili olako. No kako potražnja nakon pandemije postaje jasna, a poslovni putnici padu na 80% u 2019., neki će poduzeti ovaj korak kako bi bolje uskladili svoje vozne parkove s novim obrascima potražnje.

Prodajna sila

Prodajne snage velikih zračnih kompanija obično imaju dva primarna cilja: pridobiti potrošnju na putovanju od tvrtki i pridobiti nerazmjeran udio putničkih agenata. Ovi timovi dobro funkcioniraju kada se bore za posao u konkurentnim gradovima, poput onih koje može opsluživati ​​nekoliko različitih čvorišta zračnih prijevoznika. Kansas City, na primjer, vjerojatno bi mogao koristiti Dallas, Atlantu, Chicago ili Minneapolis za veze tamo gdje direktni let nije dostupan. Nudeći popuste na karte i možda poseban tretman zaposlenika (automatsko podizanje u programu vjernosti, na primjer), tvrtka u ovoj vrsti grada može odlučiti usmjeriti svoj promet na jednu zrakoplovnu kompaniju.

Središte stvara više izazova. Delta Airlines ima veliko čvorište u Atlanti. S jedne strane, tvrtke u Atlanti stvarno nemaju drugog izbora zrakoplovne kompanije ako lete na više lokacija, budući da Delta nudi najviše izravnih letova za većinu odredišta. Međutim, ako tvrtka posluje u Atlanti i Houstonu, United bi mogao biti razuman izbor jer bi letjeli bez presjedanja na ruti koju ova tvrtka najčešće koristi. Prodajna snaga zračnog prijevoznika koja nudi značajne popuste u vlastitom središtu izlaže se riziku značajnog smanjenja prihoda. Pokušaj poticanja putničkih agenata da usmjere promet prema zračnim prijevoznicima gdje su agenti najviše plaćeni je igra koja može funkcionirati u kratkim razdobljima, ali se često podudaraju s drugim zračnim prijevoznicima i završava povećanjem troškova bez novih prihoda.

Menadžer za prihode zračnih prijevoznika rekao bi vam da je uobičajeno da prodajni tim tjera tim za upravljanje prihodom da svojim klijentima učini dostupnima cijene koje inače ne bi bile ponuđene. Ali taj isti menadžer bi vam rekao da ih gotovo nikad ne nazovu da povise cijenu jer mogu natjerati klijenta da plati više. To je problem s većinom prodajnih snaga zračnih kompanija – oni su često nagrađeni za prihode koji možda nisu u interesu zračnih kompanija da prodaju.

Niskotarifni zračni prijevoznici često imaju malu ili nikakvu prodajnu snagu jer prodaju na temelju cijene i ne fokusiraju se na privlačenje poslovnih putnika. Kako se veliki zračni prijevoznici suočavaju sa strukturnim promjenama u poslovnim putovanjima, morat će ponovno razmisliti o veličini i fokusu svojih prodajnih snaga. Čineći to, vjerojatno imaju priliku potrošiti manje i na ljude i na popuste budući da je količina poslovnih putnika smanjena. Međutim, s manjim ukupnim ukupnim poslovnim putovanjem, borba za poslovne putnike u konkurentnim gradovima može se ubrzati.

Programi vjernosti

Ekonomiju programa vjernosti velikih zračnih prijevoznika vodio je "cestovni ratnik", odnosno poslovni putnik koji leti više puta u mjesecu. Budući da tvrtke manje putuju, programi vjernosti moraju se ponovno kalibrirati i proširiti svoju mrežu kako bi postali relevantni čak i za povremene putnike. Nedavne promjene kojima se potrošnji na kreditnoj kartici daje jednaka težina potrošnji na letenju pomak su u tom smjeru. Međutim, ovdje postoji dugoročniji rizik.

Banke su spremne platiti zrakoplovnim kompanijama bodove koje banka može izdati za potrošnju kreditnom karticom. Pritom se nadaju da će se njihova kartica koristiti češće jer korisnik može osvojiti besplatno putovanje ili nadogradnju čak i pri kupnji namirnica i goriva. Ono što su banke spremne platiti moglo bi se s vremenom smanjiti ako smatraju da bi težnja za besplatnim putovanjem mogla izgubiti nešto od svoje privlačnosti. Budući da promet u slobodno vrijeme ne doživljava istu strukturnu promjenu kao poslovna putovanja, također je moguće da banke smatraju da njihova afinitetna kartica postaje još vrjednija.

Međutim, ono što je jasno jest da su programi vjernosti, poput konfiguracije sjedala i rasporeda letova, strukturirani i cijene na temelju obrazaca putovanja prije pandemije. Uz putovanja u slobodno vrijeme ili čak "bliesure" putovanja (kombinirana poslovna i razonodna putovanja) koja predstavljaju veći dio ukupnog broja putnika, programi vjernosti morat će se prilagoditi.

Kontrola troškova

U gotovo svakom scenariju, veliki američki zračni prijevoznici moraju se usredotočiti na ukupnu kontrolu troškova više nego ikad. To je zato što troškovi rada postaju sve veći postotak ukupnih troškova, a niskotarifni zračni prijevoznici rastu bržom stopom, što znači da će se pritisak na cijene nastaviti za cjenovno najosjetljivije putnike. Način na koji to mogu učiniti najučinkovitije jest pojednostaviti svoje poslovanje, kao i kod zrakoplovnih prijevoznika, komplikacije su jednake troškovima.

To se pojednostavljenje može dogoditi u njihovoj floti, s njihovim putničkim politikama, s organizacijskim viškom i u njihovim odnosima s poslovnim partnerima. Smanjenje broja poslovnih putnika, čak i ako se taj smanjeni broj plaća po još višim cijenama kao što se dogodilo ove godine, daje zrakoplovnoj tvrtki motivaciju za smanjenje troškova koji više nisu potrebni ili se više ne mogu subvencionirati.

Strukturna promjena u poslovnim putovanjima sada se čini izvjesnom, jer tvrtke imaju mnogo razloga da rjeđe putuju. Implikacija ovoga za najveće američke zrakoplovne tvrtke je značajna i utjecat će na njihovo poslovanje na više načina. Zrakoplovna tvrtka koja to shvati i uskoči u to, dobit će višegodišnju prednost.