Upoznajte maloprodavača sa srednjeg zapada koji tiho zarađuje bogatstvo prodajom rabljenih stvari – i nadmašujući S&P 500

Winmark Corporation — koja nadzire 1,300 franšiznih trgovina za preprodaju kao što su Plato's Closet, Play It Again Sports i Once Upon A Child — ima dugu povijest profitabilnosti i usrećivanja dioničara. Njegovi užurbani online konkurenti ne mogu reći isto.

Iu prometnom trgovačkom centru u Vero Beachu, FL, mali dućan rabljene sportske opreme pod nazivom Play It Again Sports smješten je u sendviču između mnogo većih lanaca kao što su Best Buy, Lowe's i Ross. Jedan zid krase stotine nježno korištenih diskova za frizbi golf u ljubičastoj, narančastoj, plavoj i žutoj boji. Palice za golf Callaway počinju od 19.99 dolara po komadu, a loptice za golf nagomilane visoko u metalnim posudama po cijeni od deset centi po komadu. Jarko ružičasta djevojačka palica za lacrosse i odgovarajuće cipele idu po povoljnoj cijeni od 40 dolara. Mnogi kupci su roditelji koji žele zamijeniti nogometne kopačke i bejzbolske rukavice koje su njihova djeca prerasla ili umirovila i vraćaju 40% gotovine u opremu za sljedeću sezonu.

Predstava je dio malo poznatog preprodajnog carstva iz Minneapolisa, pod nazivom Winmark Corporation, koja nadzire 1,300 franšiznih trgovina pod raznim imenima: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child i Style Encore . Prošle je godine prodaja u cijelom sustavu skočila 31% na 1.4 milijarde dolara, jer je profitirala od povratka kupaca u fizičke trgovine. Winmark uzima 4 do 5% smanjenja te prodaje kao tantijeme, što je generiralo većinu njegovih 78 milijuna dolara prihoda u 2021. S malim korporativnim timom od samo 80 ljudi (prosječni staž: gotovo deset godina) i malo režijskih troškova, lako i dosljedno profitabilan, s 40 milijuna dolara neto prihoda prošle godine. To je dovoljno da zadovolje ulagače, koji su podigli cijenu dionice za 2% u posljednjih dvanaest mjeseci, nadmašivši i šire tržište dionica i niz početnika online preprodaje kao što su ThredUp, Poshmark i TheRealReal koji su izašli na burzu u posljednje tri godine.

Nazovite to kornjačom preprodajnih ratova. Tvrtka, koja je izašla na burzu 1993., prije nego što je gotovo nitko kupovao na internetu, zauzela je polagani i postojani pristup. Nove trgovine otvaraju se skromnim tempom, što omogućuje tvrtki da bude selektivna u pogledu primatelja franšize koje prihvaća. Nije pretjerano trošio na štrckav marketing. I ne zamara se pozivima o zaradi ili financijskim smjernicama - niti jedan analitičar s Wall Streeta ne prati tvrtku. Osamdeset posto tvrtke u vlasništvu je samo 20 individualnih i institucionalnih investitora.

"Ako ljudi žele razgovarati s nama, jednostavno nazovu i mi uzvratimo poziv", rekao je izvršni direktor Winmarka Brett Heffes, 54, koji se pridružio tvrtki prije dva desetljeća nakon što je radio s trgovcima na malo kao što je J. Jill kao investicijski bankar.

Industrija preprodaje (prije poznata kao second-hand trgovine) brzo raste. Taj bi se segment mogao udvostručiti na 82 milijarde dolara do 2026. godine, navodi se izvješće koje financira industrija — potiče generacija mladih kupaca zainteresiranih za kupnju unikatnih komada na pristupačan, ekološki prihvatljiv način. Dobiva dodatni poticaj u vrijeme rastuće inflacije i problema s lancem opskrbe, s mnogim kupcima koji hrle u štedljive trgovine nakon što su naišli na visoke cijene i artikle koji nisu na zalihama kod velikih trgovaca.

"Ljudi stvarno žele vidjeti da im dolari idu malo više, pogotovo kad vide da gorivo i namirnice rastu", rekla je Diane Hubel, 61, bivša radijska producentica koja sada posjeduje četiri trgovine Once Upon A Child u području Virginia Beacha. Kad ljudi ove godine nisu mogli pronaći dječje kupaće kostime na zalihama, uputili su se u njezine trgovine.

Unatoč rastućem interesu potrošača, većina početnika u preprodaji teško je zaraditi novac. TheRealReal, čija je osnivačica i izvršna direktorica Julie Wainwright naglo odstupila prošlog mjeseca, izgubio je 236 milijuna dolara na 468 milijuna dolara prihoda u 2021. ThredUp je izvijestio o gubicima od 63 milijuna dolara uz prihod od 252 milijuna dolara prošle godine. Praktični pristup koji su usvojile mnoge tvrtke, a namijenjen je stvaranju povjerenja kod potrošača djelujući kao pouzdani posrednik, kapitalno je intenzivan. Skupo je izvor, čišćenje, fotografiranje, popis i provjera autentičnosti stavki. Proračuni za marketing su također veliki, budući da tvrtke moraju povećati i ponudu i potražnju.

WINMARK SE IZDIŽE IZNAD OSTALIH

“Ako ste tvrtka koja ne može pokazati profitabilnost na toj razini, to je izazov. Posebno je teško sada kada ljudi traže profitabilnost,” rekao je Jason Bornstein, direktor tvrtke Forerunner Ventures sa sjedištem u San Franciscu. "Sada imate te tvrtke koje su ukorijenjene u ovom modelu koji je stvarno teško učiniti profitabilnim jer tamo jednostavno nema dovoljno marže."

Procjene su se srušile. Poshmark, procijenjen na više od 7 milijardi dolara nakon što su dionice skočile 142% prvog dana trgovanja prošlog siječnja, sada vrijedi manje od milijardu dolara. ThredUp i TheRealReal također vrijede djelić onoga što su nekad bili.

"Mislim da svijet i investicijska zajednica možda počinju shvaćati", rekao je Heffes, da ekonomija prodaje odjeće i mnogih drugih artikala online može biti teška.

Winmark se okušao u e-trgovini, ali samo kada su cijene dovoljno visoke da bude profitabilno. Na primjer, u Music Go Roundu, koji prodaje stvari poput rabljenih saksofona i električnih gitara, prosječna vrijednost narudžbe je preko 250 USD, pa je pokrenula web stranicu za prodaju robe putem interneta. Nema takve planove za trgovine odjećom poput Platonovog ormara ili Once Upon A Child gdje je prosječna stavka ispod 10 dolara. “Prodaja nekoliko kombinezona online nema smisla nikome”, rekao je Heffes.

Ionako je održivije prodavati u trgovinama, rekao je Heffes, ističući da pakiranje i slanje artikala diljem zemlje uzima danak. Većina od 1.4 milijuna predmeta koje je tvrtka reciklirala od 2010. kupuje se i prodaje lokalno. To pomaže u održavanju niskih cijena, kaže on, jer ne moraju prenijeti troškove dostave na kupca.

Njegova najveća prepreka rastu je pronalaženje dobrih vlasnika franšize. Heffes bi želio više nego udvostručiti svoj trenutni broj trgovina i kaže da trenutno ima 2,800 otvorenih teritorija. Ali neće požurivati ​​stvari. Devet od deset vlasnika franšize su prijašnji kupci, koji potpisuju ugovore na 10 godina, a velika većina se obnavljaju na još jedno desetljeće.

"Da imamo Sjevernu Ameriku izgrađenu kao što ja želim doći, ne znam bi li postojao veliki razlog da idemo drugim igračima," rekao je Heffes. “Ovo je funkcioniralo kad nije bilo interneta. Radi kad ima interneta.”

VIŠE OD FORBESA

VIŠE OD FORBESAKako je Covid zauvijek promijenio poslovna putovanjaBy Suzanne Rowan Kelleher
VIŠE OD FORBESAKako je prodaja trenirki od 160 dolara pretvorila SoCal surfericu u jednu od najbogatijih žena u AmericiBy Jemima McEvoy
VIŠE OD FORBESAZašto poduzetnice pozdravljaju kraj ere djevojaka - jednom zauvijekBy Maggie McGrath
VIŠE OD FORBESATurizam kanabisa sada je industrija vrijedna 17 milijardi dolara - i tek je u usponuBy Will Yakowicz