Maloprodajni brendovi imaju za cilj izvući veće marže od manje proizvoda

Prošlo je 15 godina otkako je pisac i kulturni provokator Malcolm Gladwell dao sada poznatu Ted govori o tome kako se dogodilo da supermarketi drže desetke robnih marki i okusa proizvoda tako jednostavnog kao što je umak od rajčice. Do 1980-ih postojala su dva vodeća brenda (Prego i Ragú), a svaki je prodavao jednu, jednostavnu formulaciju i recept. Do 2007., Gladwell je rekao da je izbrojao 36 različitih varijanti umaka za špagete Ragú - sir, češnjak, light, robusto, extra chunky, i tako dalje.

Ta strategija brendova, da ugrabe maksimalan prostor na policama takvim širenjem, danas se potpuno povlači jer se tvrtke sve više usredotočuju na racionalizaciju SKU-a (izgovara se "koso"). SKU-ovi (jedinice zaliha) su bar-kodirani podaci o svim proizvodima koji su jedinstveni prema specifičnoj boji, stilu i značajkama svakog od njih. Kada se skeniraju, SKU-ovi daju podatke o prodaji i zalihama u stvarnom vremenu.

Problemi s pandemijom i opskrbnim lancem natjerali su tvrtke okrenute potrošačima da preispitaju kupnju i skladištenje artikala koji se sporo prodaju, manje su isplativi i zauzimaju vrijedan prostor u skladištu i na policama.

Racionalizacija SKU-a nije novost. Analiza dvojice stručnjaka za lanac opskrbe, koja se pojavila u Harvard Business Review 2006. otkrio je da proliferacija proizvoda ima tendenciju smanjenja profitnih marži. Istraživači su izvijestili da je u jednoj tvrtki koju su ispitali najnižih 40% njihovih proizvoda generiralo manje od 3% prihoda, a najnižih 25% bilo je vrlo neprofitabilno. U drugoj tvrtki, Clorox, 30% jedinica za čuvanje zaliha nije uspjelo ispuniti ciljnu količinu prodaje i dobiti. Nakon što je tvrtka pokrenula program za prepoznavanje artikala koji zaostaju, maloprodajna prodaja po SKU-u porasla je za više od 25%.

Danas je strategija postala raširena i racionalizacija SKU-a obično se pojavljuje u financijskim izvješćima mnogih tvrtki. Vodeći usvojitelj bio je HanesBrands, koji je počeo skraćivati ​​svoju ponudu proizvoda 2000. godine. U raspravi s analitičarima prošle veljače, izvršni direktor Steve Bratspies izvijestio je da je Hanes smanjio broj svojih SKU-ova za više od 30%. Kakav je učinak program imao na prihode i dobit nije jasno, ali za tri od posljednja četiri tromjesečja, tvrtka je izvijestila o zaradi koja je premašila očekivanja analitičara.

Hershey je noviji usvojitelj, koji je u travnju objavio da su ga izazovi povezani s pandemijom uvjerili da započne program racionalizacije SKU-a za koji je tvrtka rekla da je "povećao prostor na policama uz oslobađanje kapaciteta i smanjenje složenosti". Glavni financijski direktor Hersheyja, Steve Voskuil, rekao je analitičarima u to vrijeme: "Uspjeli smo dobiti više (polica) obloga i prodati više temeljnog proizvoda."

Proliferacija SKU-a predstavlja problem upravljanja zalihama i profita, ali može biti i izazov za kupce. Maloprodajna industrija već je bila pretrpana zalihama prije prenatrpanosti ovog proljeća izazvane teretom koji kasni iz inozemstva. Idite u Home Depot ili Lowes u potrazi za strujnim kabelom i pronaći ćete vrtoglavi broj permutacija i dizajna.

S velikim trgovcima poput Walmarta i Targeta koji se agresivnije natječu s Amazonom otvaranjem svojih platformi za prodavače treće strane, širenje SKU-a u e-trgovini tek treba riješiti. Ovih dana na njihovim web stranicama možete pronaći većinu iste robe dostupne od Amazona po približno istoj cijeni i mnogo puta boljoj. Žiri odlučuje o tome je li ovaj rog obilja dobara neto pozitivan ili negativan za stvarno pretvaranje kupaca u kupce.

Jedno je sigurno, ako posjedujete inventar u ovoj fazi igre i kladite se što ponijeti, bolje da ste u pravu. Ulaganja u zalihe rizičnija su nego ikad i sva nose težak teret nepoznatog rizika. Jedna od ključnih strategija je izvršiti racionalizaciju SKU-a i jednostavno odabrati više dobitnika. Čini se očiglednim. Izazov je koji je to, posebno u današnjem stalno dinamičnom okruženju koje pokreću potrošači. Vjerujem da kupac može pomoći u pružanju određenog uvida u te odluke. Samo ih se mora pitati.