Problem s razdobljima dubinske analize u ugovorima o nekretninama

Kada vlasnik komercijalne nekretnine želi pregovarati o prodaji, kupac će često imati opću ideju o tome koliko je spreman platiti. Ova ideja obično odražava ograničenu istragu i analizu, jer opsežnija istraga i analiza košta više nego što je potencijalni kupac spreman potrošiti bez znanja da je nekretnina pod ugovorom.

Osim na tržištu koje je vrlo povoljno za prodavače, stranke obično rješavaju zabrinutost kupca potpisivanjem kupoprodajnog ugovora, ali također dajući kupcu period dubinske analize – 30 do 90 dana – u kojem treba dodatno istražiti nekretninu. U to vrijeme kupac može pažljivo pregledati ugovore o najmu, provjeriti sve fizičke probleme, potražiti ekološke probleme i uvjeriti se da njegovi planovi za imovinu imaju financijskog smisla. Iznad svega, razdoblje due diligencea daje kupcu vremena da pronađe novac – i dužnički i vlasnički – potreban za stjecanje nekretnine.

Nekoliko dana prije završetka razdoblja due diligencea, prodavatelj će često primiti telefonski poziv od posrednika u poslu. U najboljem slučaju, posrednik će objaviti da je kupcu potrebno produljenje dubinske analize kako bi se provjerila neka pitanja za koja je potrebno više vremena, često vezana uz okoliš. U najgorem slučaju, posrednik će objaviti da je dubinskim ispitivanjem kupca utvrđeno da je kupac procijenio vrijednost nekretnine previsokom te da posao nema smisla bez sniženja cijene.

U svakom slučaju, prodavač se suočava s dilemom. Ostali potencijalni kupci koji su mogli biti na slici ranije u procesu svi su otišli na druge stvari. U ovom su trenutku vjerojatno svi izgubili interes. Ako se prodavač i njegov posrednik vrate bilo kojem od tih kupaca, mogu smatrati imovinu oštećenom robom. Ako prodavatelj povuče nekretninu s tržišta, možda će morati čekati mnogo mjeseci—ili godina—prije nego što ponovno izađe na tržište. Zbog svega toga prodavači obično kupcima donekle izlaze u susret.

Lako je ostaviti više vremena. Prodavač bi mogao pokušati odrediti što se treba dogoditi u tom vremenu. Na primjer, ako kupcu treba više vremena da istraži hrpu neidentificiranih materijala u dvorištu nekretnine, tada se strane mogu dogovoriti da se produljenje razdoblja dubinske analize odnosi samo na tu istragu. Sve dok trošak rješavanja problema padne ispod dogovorene gornje granice, tada kupac mora zatvoriti.

Zahtjev kupca za korekcijom cijene, s druge strane, stvara veću traumu za prodavatelja. Može li prodavatelj dobiti neku korist u zamjenu za korekciju cijene? Prodavatelj bi mogao pokušati ubrzati zatvaranje ili natjerati kupca da se odrekne nekih nepredviđenih troškova ili povećati polog. U teoriji, prodavatelj bi mogao zahtijevati pravo na buduća plaćanja ako imovina premaši neku dogovorenu referentnu vrijednost učinka. U praksi, međutim, kupci neće pristati na takve mjere. Ako bilo koji kupac pristane na takve mjere, onda će ih biti teško pregovarati, a još teže primijeniti i provesti.

Prodavatelj bi se mogao zaštititi od nekih od ovih rizika naplatom kupcu nepovratne opcijske naknade za skidanje nekretnine s tržišta tijekom razdoblja dubinske analize. Ta bi naknada kupcu dala kontrolu nad nekretninom dok provodi svoje istrage. Također bi kompenzirao prodavatelja ako bi kupac odlučio ne nastaviti. Iako ovaj put ima dosta smisla, prodavači obično mogu dobiti opcijske naknade samo na tržištima koja su vrlo povoljna za prodavače.

Kao druga mogućnost, ugovor može dati kupcu razdoblje due diligence-a, ali kupcu dopustiti raskid samo ako kupac identificira stvarne probleme s nekretninom koji premašuju određeni definirani prag. Ovakav bi pristup prestrašio kupce jer oni obično računaju na potpunu mogućnost izbora kao rezultat razdoblja dubinske analize.

Prodavači se možda mogu barem malo zaštititi tako da se ne pretvaraju da će razdoblje dubinske analize završiti i da će kupac ili otići ili otići. Umjesto toga, ugovor bi mogao uključiti mogućnost produljenja. Na primjer, u ugovoru bi moglo biti navedeno da ako kupac želi više vremena, mora platiti naknadu za produženje koja se ne uračunava u kupovnu cijenu. Kupac bi, naravno, radije samo povećao polog i to povećanje zadržao u escrowu kako bi se primijenilo na kupovnu cijenu. Čak i ako ugovor izričito zahtijeva naknadu za produženje ako kupac želi više vremena, kupac bi svejedno mogao zatražiti besplatno produženje, ali to ima lošu notu jer se razlikuje od onoga što su se strane dogovorile.

Ako prodavatelj ima druge kupce koji čekaju, to može ponuditi privlačan mehanizam za sprječavanje kupaca da previše iskoriste razdoblja dubinske analize. U tu svrhu, prodavatelj bi mogao jasno dati do znanja da ima pravo pregovarati s drugim potencijalnim kupcima, pa čak i potpisivati ​​rezervne ugovore s njima. Prodavatelj će htjeti izbjeći pristanak na ekskluzivnost s bilo kojim kupcem – što je razumna pozicija s obzirom na to da kupac s izdašnim razdobljem due diligence-a također nema čvrstu predanost transakciji.

Kao najbolja strategija, naravno, prodavač bi trebao pokušati tempirati svoju prodaju tijekom tržišta koje je povoljno za prodavače. Današnja tržišta komercijalnih nekretnina, nažalost, nisu baš naklonjena prodavačima. Čini se da će takvo stanje stvari kratkoročno eskalirati. Prodavači moraju ili čekati bolji dan negdje dolje - ali nemaju svi prodavatelji dugoročni pogled - ili smisliti neki drugi način da ublaže učinak izdašnih razdoblja dubinske analize u ugovorima.