Razumijevanje Walmartovih automatiziranih pregovora s dobavljačima

Moralo se dogoditi. WalmartWMT
sada koristi umjetnu inteligenciju (AI) za kupnju robe. Prečesto korporativnim kupcima nedostaje vremena da u potpunosti pregovaraju sa svim mogućim dobavljačima. Povijesno gledano, to je ostavilo neiskorištene prilike na stolu i za kupce i za prodavače koji su željni biti dijelom Walmartova asortimana.

Tim stručnjaka objasnio je da često nije optimalno surađivati ​​s onim što oni nazivaju "krajnjim dobavljačima". Trošak angažiranja više ljudskih kupaca za pregovore s njima premašio bi svaku dodatnu vrijednost. Međutim, ako se ti pregovori mogu voditi s minimalnim vremenskim angažmanom kupca i ako se oslanjaju na jednostavne uvjete koji imaju malo pregovora, mogu završiti kao nove profitabilne poslovne prilike vrijedne traženja.

Walmart je riješio problem korištenjem softvera pokretanog umjetnom inteligencijom koji je uključivao tekstualno sučelje koje pregovara s Walmartovim dobavljačima izravno u ime Walmarta. Ugovori slijede uvjete kolačića i često se o njima ne može pregovarati. Koncept je prvi uveden u Walmartu u Kanadi 2021., a povratne informacije dobavljača iskorištene su za poboljšanje sustava.

U početku je Walmart počeo pilotirati ovaj novi alat za upravljanje dobavljačima s dobavljačima koji su isporučivali "robu koja nije za preprodaju". Zatim se usredotočio na prethodno odobrene dobavljače kako potreba za provjerom valjanosti novih dobavljača ne bi odgodila početak pilota.

Taj početni pilot program uključivao je dobavljače koji su prodavali "robu koja nije za daljnju prodaju", kao što su usluge voznog parka, kolica i druga oprema koja se koristi u maloprodajnim trgovinama. Uprava je tu vidjela jasne prilike za poboljšanje uvjeta plaćanja i osiguranje dodatnih popusta. Tvrtka je bila uspješna u postizanju sporazuma sa 64% dobavljača, znatno iznad postavljenog cilja od 20%. Rezultati su pokazali prosječni obrt od 11 dana, a Walmart je dobio u prosjeku 1.5% uštede i produženje rokova plaćanja na prosječnih 35 dana.

Nakon gore opisanog pilot uspjeha, tvrtka se brzo pokrenula. Walmart je odlučio prijeći izravno na pilot proizvodnju usmjerenu na poslovne ciljeve. Walmartovi “vlasnici poduzeća” – ljudi zaduženi za proračune i odgovorni za upravljanje odnosima – pomogli su u stvaranju slučajeva i scenarija za pregovore. Walmartovi kupci dali su popis mogućih dobavljača koji su (1) imali dovoljno posla da opravdaju pregovore i (2) koji bi rado primili priliku da pregovaraju na ovaj način. Pravni tim potom se pobrinuo da Chatbot skripta korištena u pregovorima i rezultirajućim ugovorom bude u skladu s Walmartovim ugovornim standardima i politikom.

Prema tvrtki, automatizirana nabava zahtijeva precizno definiranje granica onoga što je kupac spreman dati u zamjenu za ono što želi. Na primjer: AI Chabot mora znati određene kompromise koje je kupac spreman dati za, recimo, prelazak s pune isplate u roku od 10 dana nakon primitka fakture na primanje isplata 15, 20, 30, 45 ili 60 dana. nakon primitka fakture u zamjenu za poboljšane uvjete raskida i priliku za dobavljače da prošire svoje poslovanje s Walmartom.

Uspješni piloti proizvodnje pomogli su Walmartu da proda rješenje drugim dijelovima svog poslovanja. Nakon pilota u Kanadi, neizbježna je implementacija u Sjedinjenim Državama, Čileu i Južnoj Africi, kao iu Meksiku, Srednjoj Americi i Kini. Proširene su i kategorije.

Može se vidjeti putanja koja se ovdje pojavljuje. Kako odredbe i uvjeti postaju sve više algoritamski, korištenje AI Chabota i drugih alata za pregovaranje značit će manje dobavljača i drugim dijelovima fondova potrošnje neće se upravljati. Jednako važno, stručnjaci za nabavu manje će se usredotočiti na pregovaranje sporazuma, a više na izgradnju strateških odnosa, rješavanje iznimaka i traženje stalnih poboljšanja.

Ovo izvješće temelji se na činjenicama objavljenim u članku u časopisu Harvard Business Review. Autor je Remko Van Hoek, profesor upravljanja opskrbnim lancem na Sam M. Walton College of Business Sveučilišta u Arkansasu zajedno s Michael DeWitt, Potpredsjednik strateškog nabave u Walmartu International, Mary Lacity, istaknuti profesor i direktor Blockchain centra izvrsnosti na Poslovnom fakultetu Sam M. Walton Sveučilišta u Arkansasu, i Travis Johnson, viši direktor rješenja za omogućavanje nabave u Walmartu International.

NAPISA: Vodstvo Walmarta u razvoju novih načina za uspostavljanje obostrano produktivnog radnog odnosa s brojnim dobavljačima izvrstan je vodič za ostatak industrije. Očito je da postoji potreba za pravnim nadzorom kako bi se osiguralo poštivanje strogih Walmartovih pravila, ali snalažljivo razmišljanje koje stoji iza toga otvara uzbudljive nove mogućnosti koje mogu redefinirati partnerstva između kupca i dobavljača.