Što je zajedničko ljepoti i tehnologiji — i zašto je to važno za maloprodaju više marki

Kada razmišljate o svemu što biste mogli kupiti kao potrošač i koliko su ti proizvodi slični ili različiti, što vam pada na pamet kao na suprotnim krajevima spektra? Što kažete na ruž za usne i telefone? Čini se da nemaju mnogo toga zajedničkog, zar ne?

Sada razmislite kako i gdje se prodaju.

Razmotrimo NordstromaJWN
, Bloomingdale's i Sephora. Zamislite njihove kozmetičke podove ili idite na njihove web stranice i zabilježite preklapanje robnih marki koje vidite. Clinique, NARS, čak i Yves Saint Laurent pojavljuju se u sve tri trgovine. Više od polovice kozmetičkih robnih marki i pojedinačnih artikala koji se prodaju u jednom od tih trgovaca prodaju se u ostalima — a slična je priča i u Saks Fifth Avenue i Neiman Marcus. Čak i Ulta BeautyUlta
pridružio se borbi i pobijedio povećana distribucija prestižne marke posljednjih godina.

Zatim razmislite o mogućnostima koje ste imali zadnji put kad ste bili na tržištu za novi pametni telefon ili tablet. Ako ste kupovali preko svog mobilnog operatera, bilo da je to Verizon, T-Mobile ili AT&T, vjerojatno biste mogli računati na slične mogućnosti; sve bi te tvrtke imale najnovije uređaje dominantnih proizvođača, poput AppleaAAPL
i Samsung, koji zajedno čine 86% američkog tržišta pametnih telefona. Naravno, Apple i Samsung imaju vlastite trgovine koje, osim povremenih ekskluzivnih proizvoda, drže iste telefone i tablete kao i njihovi partneri operateri.

Dakle, zašto bi potrošač odlučio kupiti formulu za ljepotu ili tehnološki uređaj u jednoj trgovini umjesto da kupi isti artikl u drugoj trgovini i što to znači za proizvode ili usluge bilo kojeg prodavača s više robnih marki čiji se izbor preklapa s nečijim se prodaje?

1. Lokacija je ključna: nalazi li se trgovac na malo – na fizičkoj ulici i na figurativnoj (digitalni kanali koji obuhvaćaju web, mobilne uređaje, aplikacije trećih strana i veleprodaja) – gdje ga ciljani kupci lako uočavaju i gdje im je zgodno posjetiti? Jesu li dostupni pravi forumi za komunikaciju?
2. Novac govori: Koja je cijena? Ne samo MSRP, koji može biti isti kao kod konkurenata sa sličnim izborom, nego što kupac plaća nakon raznih poticaja i promocija, raspoređenih kroz vrijeme, uključujući vrijednost programa vjernosti i darova uz kupnju?
3. Diferencijacija ga čini... drugačijim: Ako trgovac na malo prodaje robnu marku koja je dostupna i drugdje, postoji li mogućnost pregovaranja o ekskluzivnoj ponudi s prodavačem, kao što je veličina ili boja koju konkurenti neće moći nositi? U svakom slučaju, kako se marketinški napori mogu isplatiti govoreći o proizvodu ili usluzi na način – ili na platformi – koji je jedinstven za jednu tvrtku i razlikuje se od bilo koje druge?
4. Okoliš je bitan: Kako je trgovina – opet, fizička i digitalna – dizajnirana i što ona govori o proizvodu koji se predstavlja? Mogu li ga kupci pronaći? Je li iskustvo ugodno? Je li toliko uvjerljivo da će ga kupci posjetiti čak i ako samo pregledavaju? U Verizonu, tim za iskustvo u maloprodaji koji sam vodio proveo je vrijeme revidirajući višekanalne pogodnosti i pilotiranje Verizon Express trgovinama za implementaciju tih novih korisničkih putovanja na pojednostavljene načine.
5. Usluga prodaje: Što tim – ljudi koji rade u trgovinama ili servisnim centrima – dodaje iskustvu? Jesu li od pomoći ili su usmjereni na povećanje prodaje? Vode li kupce do pravog proizvoda za njih? Mogu li pružiti savjete i upute na način na koji konkurencija to ne čini? Mogu li za to primijeniti živu tehnologiju? Vlastita Bobbi Brown stranica za e-trgovinu prodaje istu robu kao i njegovi veleprodajni partneri, ali nudi isprobavanje šminke u proširenoj stvarnosti što mnogi od potonjih nemaju.
6. Praćenje je nezaboravno: nakon prodaje, koji su marketing i podrška koji su dostojni ponovnog poslovanja u kategoriji proizvoda?