Koja je najviša cijena koju biste platili za taj paket od 12 komada? Prodavci saznaju u stvarnom vremenu.

Recimo da se proizvođač gaziranih pića suočava sa strmim porastom troškova. Recimo da tvrtka želi podići cijenu pakiranja od 12 komada kako bi nadoknadila te troškove, ali bez narušavanja prodaje. Umjesto da radi Zdravo Marijo, testira nekoliko različitih cijena. U par trgovina poskupi za deset centi. Drugdje raste za četvrtinu. Možda i snizi cijenu u nekoliko trgovina.

Onda se čeka da se vidi što će se dogoditi. Ako potražnja ostane malo promijenjena na najvišoj cjenovnoj točki, može se odlučiti da tu novu cijenu prebaci na tisuće trgovina.

Dobrodošli u svijet testiranja cijena u stvarnom vremenu. Coca-Cola, Frito-Lay, Hershey, Neutrogena, Walgreens i JCPenney su među tvrtkama i prodavačima proizvoda široke potrošnje koji eksperimentiraju s fluktuacijama cijena kako bi utvrdili koliko visoko mogu ići prije nego što isključe kupce i izgube prodaju.

"Sve je stalno test", rekao je David Moran, suosnivač i predsjednik Eversight Labsa, koji nudi tehnologiju određivanja cijena.

Iako su tvrtke oduvijek mogle provoditi male testove prije uvođenja promjena cijena, napredak u tehnologiji sada im omogućuje da pokreću testove na nekoliko lokacija, a zatim optimiziraju cijene za svaku stavku u svom portfelju proizvoda u tisućama trgovina.

Ta vrsta podataka u stvarnom vremenu je korisna u trenutku kada je ponašanje potrošača postalo tako teško predvidjeti, usred globalne pandemije i inflacije na vrhuncu od 40 godina. Poduzeća obično gledaju kako su kupci reagirali na povećanje cijena u prošlosti i pokušavaju zaključiti kako će reagirati u budućnosti. Žele paziti da cijene ne podignu tako naglo da prodaja padne u vodu. Međutim, podaci iz prošlih godina mogli bi biti izbačeni kroz prozor ovih dana.

"Povijesni podaci trenutno su irelevantni", rekla je Farla Efros, izvršna direktorica HRC Retail Advisory u Accentureu.

Prema povijesnim podacima, potrošači su trebali negativnije reagirati na povećanje cijena. Međutim, tvrtke potrošačkih proizvoda koje proizvode grickalice, pića, potrepštine za čišćenje i druge osnovne potrepštine za kućanstvo govore da su potrošači uglavnom prihvaćali povećanje cijena nego što su očekivali. Procter & Gamble je prošlog mjeseca rekao da su elastičnosti - koje mjere koliko potražnja za proizvodom pada kada cijene rastu - i dalje bile 20% do 30% bolje od povijesnih podataka.

“Unatoč svim naporima da potražnja potrošača omekšava ili će se potrošači povući, to ne vidimo u podacima”, rekao je Moran. "Malo je zbunjujuće."

Moran ima orlovsko gledište. Pomaže u određivanju cijena za neke od najvećih svjetskih tvrtki koje ostvaruju kumulativni prihod od 80 milijardi dolara. Kad je prošlog ljeta počeo primjećivati ​​da cijene rastu i da potrošači ne smetaju, zapitao se je li nešto pogrešno s podacima ili algoritmima tvrtke.

Dodijelio je tim "vrlo skupih" znanstvenika podataka iz Silicijeve doline da istraže, bacivši toliko ljudstva na zadatak da je to zbrojilo nekoliko godina punog radnog vremena u nekoliko mjeseci. Zatim je ručno pregledao svaki pojedini rezultat elastičnosti za klijenta trgovine kako bi bolje razumio što se događa.

Njegov zaključak? “Nisu algoritmi ti koji ne uspijevaju. Provjerio sam do n-og stupnja”, rekao je Moran. "Dogodilo se da se potrošač promijenio."

Ako potrošači nastave pokazivati ​​da su voljni kupiti iste artikle čak i kada cijena raste, to u biti daje tvrtkama koje gledaju u stvarnom vremenu dopuštenje da naplate više. Ako se kupci ustručavaju od povećanja cijena, tvrtka može odlučiti odgoditi podizanje cijene.

Neki trgovci na malo primijetili su da se dio njihovih kupaca, posebice onih s nižim prihodima, počinje osjećati pritisnutim inflacijom i prilagođavaju svoju potrošnju. Na primjer, Walmart je primijetio da neki kupci prelaze s cijelih galona mlijeka na pola galona i kupuju više privatnih verzija mesa za ručak i slanine.

Eversightova tehnologija to može uzeti u obzir. Na temelju povratnih informacija koje dobije u trgovinama, može predložiti snižavanje cijena potrepština poput mlijeka i kruha, gdje su potrošači osjetljiviji na promjene cijena. Također se mnogim tvrtkama preporuča da snize cijenu proizvoda privatne robne marke, kako bi bili pristupačni, a podižu cijenu na verziju robne marke.

Usvajanje podataka u stvarnom vremenu ubrzava se, što pomaže potaknuti rast prodaje od 62% u Eversightu prošle godine. Tvrtke koje koriste njegovu tehnologiju obično mogu povećati svoj prihod za 1% do 3% i bruto maržu za 2% do 5%, rekao je Moran.

VIŠE OD FORBESADobre vijesti za kupce: maloprodajni popusti se vraćajuBy Lauren Debter
VIŠE OD FORBESATvrtke žure podići cijene dok još moguBy Lauren Debter