Kako su suosnivači Avaline Wine, Cameron Diaz i Katherine Power, ostvarili 20 milijuna dolara prodaje uz transparentnost sastojaka

Kad je serijska poduzetnica Katherine Power upoznala holivudsku zvijezdu i spisateljicu Cameron Diaz, otkrile su da imaju nešto zajedničko – ljubav prema dobrom vinu. Istodobno su također saznali da imaju zajedničku frustraciju - nedostatak transparentnosti na etiketama vina.

Uz trenutne TTB propise koji ne zahtijevaju da alkoholna pića u SAD-u uključuju označavanje sastojaka ili nutritivne vrijednosti (iako bi se to moglo promijeniti u budućnosti – vidi fusnotu u nastavku), odlučili su poduzeti korake i stvoriti novu robnu marku vina koja kupcima pruža ovo znanje. Tako su uvedena vina Avaline – prvo 100% organski uzgojeno vino bez aditiva i jasna transparentnost popisom sastojaka i nutritivnih podataka na prednjoj i stražnjoj etiketi.

“Pronašli su rupu na tržištu koju su potrošači htjeli popuniti,” rekao je predsjednik i financijski direktor Avalinea
CFO
, Jen Purcell, u nedavnom Zoom intervjuu. “Njihova se vizija isplatila, jer smo od lansiranja našeg brenda u srpnju 2020. ostvarili više od 20 milijuna dolara prihoda od prodaje.”

Vinarska tvrtka također je dobila i druga priznanja u kratkom vremenskom razdoblju od 2.5 godine. To uključuje broj 2 marku organskog vina u američkoj maloprodaji i broj 1 u organskom ultra-premium cjenovnom segmentu (14 USD – 19.99 USD). Počeli su s lansiranjem od 25,000 kutija, a danas prodaju blizu 150,000 kutija godišnje, s rastom od 97% prihoda od prodaje u maloprodaji iz godine u godinu, prema Purcellu.

Pa kako je mala tvrtka koju vode žene od 25 zaposlenika (90% žena), radeći na daljinu, uspjela pokrenuti tako uspješnu vinsku tvrtku u jeku pandemije? Odgovor ne samo da pripada knjigama o povijesti vina, već je i prikladna počast Mjesecu ženske povijesti.

Avaline strategija proizvodnje vina

“Avaline je stvoren kako bi organsko, ukusno vino učinio dostupnijim i transparentnijim potrošačima. Wellness je sada vrlo važan, a potrošačima je bitno što unose u svoje tijelo. Stoga su Cameron i Katherine otputovale u Francusku i Španjolsku kako bi se sastale s proizvođačima vina koji su koristili organski certificirano grožđe, bez aditiva i bili su prijateljski raspoloženi za vegane,” izvijestio je Purcell.

Trenutno u SAD-u postoji oko 70 aditiva, kao što su šećer, koncentrati, boje, tanini itd. koji se mogu legalno dodavati vinu. Iako mnoge marke vina ne sadrže pretjerane aditive i većina ih je veganska, one to ne navode na svojim etiketama.

“Katherine i Cameron kušale su stotine uzoraka vina dok nisu pronašle crveno, bijelo, ružičasto i pjenušavo vino koje im se objema svidjelo. Također smo angažirali konzultantsku vinarku u okrugu Sonoma, Ashley Herzberg, koja se specijalizirala za organsko vinarstvo. Ona pomaže u miješanju i punjenju,” objasnio je Purcell.

Vina se ili pune u Europi ili stižu u rasutim kontejnerima i pune se u SAD. Također su imali vrlo jasan razlog za lansiranje s 4 generička vina (crvena, bijela, ružičasta i pjenušava), umjesto vina s oznakom sorte, kao što su kao chardonnay.

„Naše istraživanje tržišta pokazalo je da našu ciljnu skupinu potrošača – milenijalce – često plaše sorta, berba i terroir, pa smo odlučili biti jednostavniji. Utvrdili smo da je vrlo uspješan,” rekao je Purcell.

Tijekom analize konkurenata, Purcell je izvijestio da su mogli pronaći samo nekolicinu američkih vinarija koje na etiketi spominju ili sastojke ili podatke o hranjivim vrijednostima, ali nijedna nije navela oboje. Stoga svaka boca vina Avaline sadrži oboje na etiketi, što ih čini prvim brendom vina u američkoj maloprodaji koji to čini.

"Sva su naša vina prikladna za vegane sa sulfitima ispod 100 ppm", izvijestio je Purcell. Na prednjoj etiketi stoji da su 'Bez: dodanog šećera, umjetnih boja i koncentrata.' Etiketa također uključuje opis okusa vina i zabavne prijedloge za sparivanje. Stražnja oznaka navodi kalorije, ugljikohidrate, masti, proteine ​​i sastojke.

Primjer sastojaka njihovog ružičastog vina proizvedenog u Francuskoj je: 'organsko grožđe, sulfiti, kvasac i hranjive tvari za kvasac.' Nutritivne informacije su: 'Kalorije 107, ugljikohidrati, 2.6 g, masti 0 g, proteini 0 g.'

Cameron Diaz objašnjava njihovo obrazloženje na web stranici: "Dijeljenje ovih informacija naš je način da kažemo da nam je vaša dobrobit važna."

Strategija marketinga i prodaje vina Avaline

Čini se da činjenica da je marka lansirana usred pandemije Covida – nešto što bi bilo zastrašujuće za većinu vinskih marki – nije smetala izvršnom timu. “Zakazali smo Zoom degustacije s mnogim distributerima u kojima su Cameron i Katherine predstavili vina, a mnogi su bili jako zainteresirani za ono što radimo”, rekao je Purcell.

Toliko zainteresirani, zapravo, da su brzo uspjeli potpisati ugovor s 15 distributera, a danas se vino prodaje u 49 država, s lakim pristupom za potrošače u velikim trgovinama mješovitom robom i maloprodaji, kao što je Target
TGT
, Kroger
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, i drugi. Vina se također prodaju na njihovoj web stranici, a razvili su i pretplatničku uslugu gdje zainteresirani kupci godišnje dobivaju 12 boca vina, u bilo kojoj količini i učestalosti, uz besplatnu dostavu.

"Za marketing smo koristili plaćenu digitalnu strategiju", objasnio je Purcell. “Koristimo Instagram, Facebook, Google i influencere koji objavljuju na svojim društvenim platformama. Povratne informacije kupaca bile su izvrsne i otkrili smo da je 50% njih vidjelo Avaline na Instagramu. “

Digitalna strategija bila je laka i za Purcella i za Power jer su radili za druge tvrtke za pakiranje široke potrošnje (CPG), kao što je Powerov brend Versed Skincare, koji je kapitalizirao digitalni marketing. Purcell također ima jaku pozadinu u investicijskom bankarstvu i bio je ključan u pronalaženju novca rizičnog kapitala za pokretanje brenda.

Odobrenje oznake od strane TTB-a, međutim, nije bilo tako lako, jer je njihova oznaka bila tako jedinstvena. "Svaki put kada smo predali oznaku TTB-u, uvijek su se vraćali i tražili od nas da napravimo izmjene - ponekad 5 ili 6 puta - ali smo ih na kraju sve odobrili za otprilike dva mjeseca", rekao je Purcell.

Također je opisala strmu krivulju učenja koja je potrebna za razumijevanje strogih propisa i složenih pravila usklađenosti za prodaju alkoholnih pića u SAD-u. “Svaka država ima različite zakone i porezne kodove za alkohol, što se razlikuje od CPG kompanija,” objasnio je Purcell.

Što je sljedeće za vina Avaline?

S tako brzim rastom, mnogi poznavatelji industrije pitaju se što je sljedeće za Avaline. Purcell spominje da sada u svoj portfelj dodaju neka vina s oznakom sorte, poput organskog cabernet sauvignona iz države Washington.

Dodala je da bi željeli nabavljati više vina iz SAD-a, ali da nije uvijek lako pronaći vino proizvedeno od organski uzgojenog grožđa u količini i cijeni koju traže. "U međuvremenu, još uvijek imamo vrlo dobre odnose s našim dobavljačima vinarija u Europi", rekla je. “Većinom su obiteljske vinarije koje su proizvodile vino generacijama. Kako smo rasli, oni su bili još spremniji raditi s nama.”

Cameron i Katherine i dalje putuju u Europu jednom ili dva puta godišnje kako bi se sastali sa svojim dobavljačima i kušali vina, a svakog od dobavljača vinarije ističu na svojoj web stranici. Suosnivači su i dalje jako uključeni u brend kroz marketing i PR.

Purcell je nastavio: “Naša baza kupaca se također širi od dobi od 0 godine do srednjih 24-ih, pa čak i starijih. Neki kupci nam kažu 'Moja milenijalka mi je pokazala vino. Sad mi je to najdraže vino.'”

Avaline se također smatra prodajom više vina u lokalnim restoranima i vinskim barovima, što je bilo teško učiniti tijekom pandemije.

Na pitanje jesu li razmišljali o prodaji tvrtke sada kada je postala tako uspješna, Purcell je odgovorio: "Pa, mi smo tvrtka koju podupire venture, pa bi se mogla dogoditi promjena kontrole."

Dakle, kakvog su okusa vina? Osvježavajuće su, laganog do srednjeg tijela i prepune čistih voćnih okusa. Također se 'dobro slažu sa smijehom i trenucima za pamćenje', kako stoji na etiketi pjenušca Avaline.

fusnota: Počevši od prosinca 2023., Europska unija zahtijevat će označavanje sastojaka za vino. TTB razmatra slične zahtjeve nakon što su potrošači podnijeli tužbu o ovom pitanju, prema Uvid u prehranu, drugo izvori potvrditi da uskoro dolazi označavanje sastojaka vina u SAD-u.