Kako je bivši VC izgradio potrošačku tehničku tvrtku do 75 milijuna dolara prihoda bez ulagača

BU 2018., Michael Segal je radio u Bessemer Ventures i gradio svoju popratnu tvrtku na izradi digitalnih okvira za slike na kojima su obitelji mogle dijeliti fotografije. Sa samo dvoje ljudi i minimalnim naporom, prisjeća se, posao je dosegao 2 milijuna dolara prodaje. Tako je Segal, koji sada ima 35 godina, odbacio sve nedoumice i napustio svijet poduzetništva.

Danas je taj posao, Skylight, operacija potrošačke elektronike vrijedna 75 milijuna dolara (prihod 2021.)—bez ulagača. Smanjivanjem troškova, prodajom samo putem interneta i vraćanjem dobiti u posao, on planira tako i nastaviti, unatoč upitima budućih investitora. To je neuobičajeno u današnjem svijetu gdje većina brzorastućih tvrtki – a posebno brzorastućih startupova potrošačkog hardvera, gdje su troškovi razvoja i lansiranja proizvoda visoki – uzimaju gotovinu u zamjenu za određeni gubitak kontrole nad operacijama.

"Usput smo prekršili mnoga pravila", kaže Segal. "Kada su vidjeli kako se proizvodi kobasica, posebno za hardver, za bilo što fizičko, VC-ovi se pretvaraju da je to njihova igra, ali budimo iskreni, oni traže posao sa softverom."

Kako bi nastavio rast, u prethodno nenajavljenom potezu, Segal je zaposlio predsjednika, Aviva Gilboa, ranog zaposlenika u Ringu koji je bio voditelj otkrivanja proizvoda i rasta nakon AmazonaAMZN
stjecanje. Njih dvoje zajedno planiraju nove proizvode i nove planove maloprodaje kako bi nastavili rast. “Dio razloga zbog kojeg sam doveden bio je da ga prenesem s glisera na brod”, kaže Gilboa, 31, koji je također radio kao VC (u Kleiner Perkinsu).

Ne samo da rast postaje sve teži kako tvrtke rastu, nego se Skylight suočava sa sve većom konkurencijom na tržištu digitalnih okvira za slike. Aura, startup koji su osnovali prvi zaposlenici Twittera, prikupio 26 milijuna dolara duga i kapitala za njegovo proširenje u studenom. U međuvremenu, Nixplay, koji kaže da je prošle godine dosegao 58 milijuna dolara prihoda, sada pokušava povećati 15 milijuna dolara kroz kapitalno grupno financiranje. Kako se kategorija proširila na milijune korisnika, Segal kaže da su se pojavili jeftiniji sličnici. "Puno je buke, puno lažiranja", kaže.

"Usput smo prekršili mnoga pravila."

Segal je rođen u Moskvi i smatra se sretnim što su njegovi roditelji otišli s valom židovskih emigranata kada je on imao samo godinu dana. Pobjegli su u Beč, tadašnju Italiju, i nastanili se u Philadelphiji 1989. Njegovi su roditelji radili kao računalni programeri; nitko u kući nije razgovarao o poslu. “Bio je to klasični imigrantski mentalitet: postanite liječnik ili odvjetnik ako morate”, kaže.

Segal je bio i slavljenik i predsjednik razreda u svojoj srednjoj školi, a zatim je otišao na Harvard studirati biokemiju. Silicijska dolina ga je pozvala i pridružio se VC trgovini Bessemer Venture Partners. “On je zapravo bio laboratorijski kemičar misleći da će raditi u kemiji”, kaže Bessemerov partner Jeremy Levin. "Nije poznavao dupe od lakta kada je u pitanju posao."

S vremenom je naučio nešto o poslu, a zatim je otišao kako bi pokrenuo vlastiti startup, tržište ručno rađenih proizvoda. Propalo je. Vratio se na Harvard zbog poslovne škole i lizanja rana. "Bio sam to zlatno dijete", kaže. “Problem s tim je što nikad nisi pao na lice. S tim prvim neuspjehom pao sam prilično teško.”

Ideja za Skylight došla je tijekom razredne zadaće za stvaranje tvrtke. Razmišljajući o tome što bi se moglo svidjeti njihovim bakama i djedovima, Segal i njegovi kolege iz razreda odlučili su se na ideju korištenja tehnologije za dijeljenje fotografija kao sredstva povezivanja. S kolegom iz razreda Ricardom Aguirreom započeo je operaciju s 40 ručno izrađenih prototipova. "Jedva da je uspjelo", kaže Segal, koji se vratio u Bessemer nakon što je stekao MBA.

Zatim, 2015., Skylight prikupio gotovo 55,000 dolara na platformi za grupno financiranje Kickstarter. To je tvrtki dalo dovoljno novca da plati ugovornom proizvođaču da napravi digitalne okvire koji će zadovoljiti potražnju. Tek nakon što je posao dosegao brojku prodaje od više milijuna dolara, Segal je shvatio da ima više od strastvenog projekta.

“Čak i Apple mora izmisliti novi proizvod svakih nekoliko godina.”

Godine 2018. napustio je Bessemer kako bi postao izvršni direktor startupa, dovodeći svog srednjoškolskog prijatelja Jakea Kringa, prethodnog direktora inženjerstva u Scriptedu, kao glavnog tehnološkog direktora. Te je godine Skylight lansirao svoj drugi proizvod, pametni kalendar koji omogućuje obiteljima da organiziraju rasporede više ljudi, popise za kupnju i slično na jednom zajedničkom uređaju.

Kupci oba proizvoda plaćaju istu cijenu za uređaj (160 USD za standardnu ​​veličinu, 300 USD za deluxe), a oni koji ga koriste za fotografije (izvan vrlo osnovne funkcionalnosti) plaćaju dodatnih 39 USD godišnje pretplate. Prodaja je brzo rasla, dosegnuvši 30 milijuna dolara u 2019., prije nego što se više nego udvostručila na prošlogodišnjih 75 milijuna dolara. U međuvremenu, korisnička baza Skylighta dosegla je 5 milijuna.

Segal sada planira nove proizvode (možda ciljane na bebe), novu maloprodaju i nove marketinške napore u 2023. “Čak i AppleAAPL
mora izmisliti novi proizvod svakih nekoliko godina,” kaže Kring. “Sve što je potrebno da dođete od nula do 50 milijuna dolara je sve što morate izbaciti da biste došli od 50 do 500 milijuna dolara. Nalazimo se u malom dijelu te stjenovite tranzicije gdje to shvaćamo.”

Iako je tvrtka u potpunosti narasla od marketinga izravnog potrošaču i prodaje putem vlastite stranice i na Amazonu, da bi se nastavila širiti morat će ući u velike trgovce, kao što je TargetTGT
, Walmart i Best BuyBBY
. Kako trgovci bilježe pad prodaje i prijeti potencijal recesije, tajming bi mogao biti težak. Segal kaže da iako je tvrtka prodavala više od 5,000 uređaja dnevno u najboljim danima blagdanske prodajne sezone, to je bio tobogan i planira da prodaja ove godine ostane nepromijenjena.

No, za razliku od tehnoloških tvrtki koje su bile prisiljene smanjiti procjenu vrijednosti ili otpustiti osoblje jer su pretjerano radile, Segal smatra da mu to što nema investitora predstavlja amortizer da izdrži povlačenje potrošača. “Vrlo je zavodljivo,” kaže, “ostati neovisan.”